Суық иыққа қол жеткізбестен суық қоңырау
Қаржы индустриясына жаңадан келгендер суық қоңырау жаңа клиенттер табудың және іскерлік кітап құрудың тиімді әдісі бола алады деп санайды. Инвесторлардың семинарларын өткізу және олардың зейнетақы жоспарларын басқаруға көмектесу үшін корпорацияларға бару – бұл керемет балама, кейде суық қоңырау шалу пайдалы немесе тіпті қажет. Бірақ бұл сіз оны жақсы жасасаңыз ғана жұмыс істейді, сондықтан суық қоңырау сценарийлеріне қосылатын кеңестер мен стратегиялардың тізімін оқыңыз.
Негізгі өнімдер
- Алғашқы қоңырауда сатылым жасамай, болашақ клиентке бірнеше ұсыныс жасаңыз және міндетті түрде қадағалаңыз.
- Өзіңіздің талантыңызға мән беріп, сұрақтар қойғаныңызға көз жеткізіңіз, бірақ тым жеке болмаңыз.
- Клиенттеріңізді және олардың қажеттіліктерін тыңдау сізге құнды ақпарат беріп, сіздің керемет брокер екеніңізді дәлелдей алады.
- Болашақ клиентті қадағалайтын күнді белгілегеніңізге көз жеткізіңіз.
Бірінші қоңырау кезінде сатпаңыз
Көптеген жаңа брокерлер болашақ клиентпен сөйлескенде-ақ алғашқы рет сатылым жасауға тырысып қателеседі. Көп жағдайда олар есепшот ашқысы келетіндіктен, олар қорларды перспективада анықтағандай әсер қалдырады. Алайда тым табанды болу көптеген болашақ клиенттердің күдіктенуіне немесе кері қайтуына әкеледі. Керісінше, болашаққа екі-үш акция беріп, оларды жақсы деп санайсыз. Өзіңіздің ең жақсы идеяларыңызды клиенттермен бөлісуден аулақ болғаныңыз жөн, өйткені сіздің келесі таңдауыңыз (егер олар сіздің клиентіңізге айналса) сіздің алдыңғыларыңызбен салыстырғанда азап шегуі мүмкін. Шын мәнінде, сіз болашақ клиенттеріңізге бағалау үшін ең үлкен әлеуеті бар үш акцияны бергіңіз келеді, тіпті егер бұл өсім салыстырмалы түрде аз болса да.
Болашақ клиенттерге тек бір емес, екі немесе үш ұсыныс бере отырып, сіз өзіңіздің ставкаңызды хеджирлейтін боласыз, сонымен бірге активтерді басқаруға арналған портфолио тәсілін түсінесіз. Есіңізде болсын, қор нарығында кез-келген нәрсе болуы мүмкін, тіпті ең жақсы компаниялардың да кейбір нарықтарда төмен сауда жасауы ғажап емес. Ақырында, тек бір акциялардың атауын естігенде, сіздің болашағыңыз сіз олардың бір акциялар мен бір сауда-саттыққа ақшаларын іздейтіндігіңізді сезінуі мүмкін және бұл сіз қарым-қатынасты қалай бастағыңыз келмейтіні анық.
Алғашқы әңгімеден кейін бірнеше апта немесе бірнеше ай күте тұрыңыз, содан кейін болашаққа көз жеткізіп, сіз берген таңдауды қарап шығыңыз. Мүмкіндіктер, егер сіздің таңдауларыңыз жақсы болған болса, болашақ сізбен сөйлесуге және сіздің келесі идеяларыңызды білуге көбірек мүдделі болады. Бұл жұмсақ сату тәсілі деп аталатын нәрсе.
Заттарды почта арқылы жібермеңіз
Делдалдық салада ескі сөз бар – пошта жөнелтушілер. Бұл сіз әлеуетті клиентке олар сұраған ақпаратты ұсынбауыңыз керек дегенді білдірмейді, бірақ электрондық пошта арқылы қолыңыздан келгеннің бәрін жасауға тырысыңыз. Бұл болашаққа қатысты болады. Егер олар сіздің компанияңызды және сіздің талантыңызды сипаттайтын веб-сайтқа кіруге дайын болса, сіздің компанияңыздың зерттеулері мен инвестициялық талдауларына қол жеткізуге дайын болса, сіз одан да жақсы болар едіңіз. Сіз өзіңіздің потенциалды клиенттеріңізді қаншалықты қызықтырсаңыз және оларға сіз және сіздің фирма туралы көбірек білуге қатысуға мүмкіндік берсеңіз, соғұрлым олар қызығушылық танытады.
Маңызды
Болашақ клиентке хат жіберудің орнына, өз клиенттеріңізді электрондық пошта арқылы немесе оларды веб-сайтыңызға жіберу арқылы тартыңыз.
Өз талантыңызды ерекше атап өтіңіз
Егер сізде меншікті жоспарлау немесе зейнеткерлікке шығу жоспарларымен жұмыс тәжірибесі болса немесе сіз клиенттерге қаржылық мақсаттарына жетуге қалай көмектескеніңіз туралы баяндауыңыз мүмкін болса, онда сіз жай сатып алу үшін болашақ акциялар жинап алғаннан гөрі үлкен жетістіктерге жетесіз. Ақшаны өз қалауыңыз бойынша жібермес бұрын, сізге сенім арту үшін себеп қажет болады.
Сұрақтар қойыңыз, бірақ жеке тұлғаға айналмаңыз
Жақсы сатушы және сенімді кеңесші көптеген сұрақтар қояды. Болашақтың қаржылық мақсаттары мен армандары туралы осылай білуге болады. Десе де, олар сені білмейді, сондықтан олар өздерінің ағымдағы қор туралы сырластық егжей талқылау үшін құлықсыз болады екенін есте холдингтер. Брокерлер бірінші қоңырау кезінде-ақ осы жеке сұрақтарын қойса, сәтсіздікке ұшырайды. Осыны ұсына отырып, сіздің болашағыңызға қарай осы ақпаратты жариялау құқығынан бас тартқан жөн – олар сізді біліп, сіздің фирмаңыз бен сіздің мүмкіндіктеріңіз туралы білгеннен кейін, олар сіздермен өз активтері мен мақсаттарын талқылауға дайын болар еді. Бұл сізге және фирмаңызбен қарым-қатынастың артықшылықтары бойынша әлеуетті клиентті стереотипті сатушы болмай сатуға мүмкіндік береді.
Проспектінің жауаптарын тыңдаңыз
Есіңізде болсын, біздің екі құлағымыз және бір ғана аузымыз бар. Басқаша айтқанда, брокерлер көп тыңдап, аз сөйлескеннен пайда таба алады. Болашақ клиенттердің телефоннан не айтқандарын тыңдаңыз, өйткені олар алғашқы бірнеше қоңырау кезінде сізге ашылмаса да, олар кейде сіздің сауда жасау мүмкіндігіңізді жақсартуға көмектесетін құнды ақпаратты шығарады. Мысалы, олар жұбайы, балалары немесе өте үлкен ипотека туралы сөйлесуі мүмкін. Олар сондай-ақ туыстарының қайтыс болуы немесе жақында жұмыс орындарының ауысуы туралы айтуы мүмкін. Өмірді өзгертетін оқиғалар, мысалы, болашаққа қаржы маманы көмекке мұқтаж болуы мүмкін. Сіздің міндетіңіз – оларға осыны көрсету және өзіңізді жұмысқа ең жақсы үміткер ретінде көрсету.
Қайта қоңырау шалу үшін күнді белгілеңіз
Болашақ клиентке алғашқы қоңырау – бұл сатылым емес, кіріспе. Бұл проспектке де, делдалға да бір-бірімен танысуға мүмкіндік береді, сонымен бірге болашақ қаржылық жағдайына байланысты негізгі сұрақтар қоюға мүмкіндік береді. Қоңырау соңында брокерлер бірнеше аптадан немесе айдан кейін бақылауды қалайтынын айтып, бұл үшін нақты күнді ұсынуы керек. Әрине, бұл сіз осы күнгі перспективаны қадағалауыңыз керек дегенді білдіреді. Бұл оларға сіздің іскерлікті білдіретін ұйымдасқан маман екеніңізді көрсетеді.
Төменгі сызық
Салқын қоңырау брокер болудың маңызды бөлігі бола алады, әсіресе жаңа брокерлер үшін, олар өздерінің бизнес кітабын жасайды. Мүмкін, бұл сатылым қиын болуы мүмкін, бірақ суық қоңырау өте қиын болмауы керек. Ең табысты делдалдар фирмалардың беделін және олардың таланттарын ерекше атап өтіп, болашақ клиенттердің айтқанын тыңдайды. Егер сіз осы қарапайым кеңестерге құлақ ассаңыз, онда сіздің бизнесіңізді дамыту үшін суық қоңырау шалу арқылы жетістікке жетуіңіз әбден мүмкін.