Қатты сату
Қандай сатылым?
Қатты сатылым дегеніміз, әсіресе тікелей және табанды тілді көрсететін жарнама немесе сату тәсілі. Қатты сатылым тұтынушыны өзінің мүмкіндіктерін бағалап, сатып алуды күтуге шешім қабылдағаннан гөрі, қысқа мерзімде тауар немесе қызметті сатып алуға мәжбүр етеді. Бұл кейбір сату сарапшыларының пікірінше, жоғары қысыммен, агрессивті әдіс болып саналады.
НЕГІЗГІ ӘРЕКЕТТЕР
- Қатты сату – бұл тікелей және итермелейтін сату стратегиясы.
- Ол тұтынушыны ойлануға уақыт таппай тауарды немесе қызметті бірден сатып алуға мәжбүр ету үшін жасалған.
- Қатты сату тактикасы жағымсыз мағынаға ие және жосықсыз болып саналады.
- Қатты сатылым жұмсақ және төмен қысымды сатылымнан айырмашылығы.
- Бұл сатылымға қарсы тактика болып саналады, өйткені ол әдетте жағымсыз сезімдерге әкеліп соқтырады және бизнестің қайталану мүмкіндігі аз болады.
Қатты сатуды түсіну
«Қатты сату» термині ретінде АҚШ-та 1950 жылдары өзінің табиғаты агрессивті болып табылатын сатылымдар мен жарнамалық тәжірибелерді сипаттау үшін бірінші рет қолданыла бастады. Қатты сату тактикасы болашақ клиентке бірден қысым жасайды. Олар кенеттен тілді, суық қоңырауларды немесе қалаусыз дыбыстарды қамтуы мүмкін. Олар клиент «жоқ» десе де, оны сатып алуға итермелеуге тырысады. Қабылданған стандартты тәжірибе – клиент үш рет «жоқ» дегенге дейін итермелеу.
Тұтынушылардың қиын сату тактикасы туралы теріс пікіріне қарамастан, олар кейбір артықшылықтар береді. Мысалы, қатты сатылымның жеделдігі артықшылық бола алады, өйткені көптеген адамдар сатып алуды кешіктіреді және олардың өмірін бірден жақсартатын нәрселер болса да шешім қабылдауды кейінге қалдырады.
Қатты сату сипаттамалары
Қатты сату тұтынушыны арандататын, оларға жағымпазданатын, өз қорқынышымен немесе жоғалып кетуден қорқатын ойындармен және өнімді сатып алу олардың өмірін жақсартатын ақылды шешім болатындығына сендіруге тырысатын әртүрлі әдістермен сипатталуы мүмкін.
Автокөлікті сату үшін қолданылатын қатты сату әдісі, мысалы, белгілі бір модельдің шектеулі қол жетімділігіне, басқа адамдар көлікті сатып алуды қалай күтіп отырғанына және егер тұтынушы көпшіліктен шығып кетсе, бағаның өсуіне назар аударуы мүмкін. Қатты сату көбінесе тұтынушыға дұрыс емес ақпарат беруге, олардан ақпаратты жасыруға, тіпті оларға өтірік айтуға тырысатын сатушылармен байланысты.
Қатты сату және жұмсақ сату
Қатты сатылымды жақсы түсіну үшін жұмсақ жасушаны қарастырған жөн, онда нәзік тіл, консультациялық тон және агрессивті емес техникалар бар. Жұмсақ сату әлеуетті клиенттерді ашуландырмау және оларды итеріп жібермеу үшін жасалған. Бұл тұтынушының эмоцияларына жүгінеді, оларды сатып алуға мәжбүр ететін сезімдерді тудыруға тырысады. Мақсаты – тұтынушыға сатып алу керек екенін өздігінен шешуге көмектесу. Жұмсақ сату төмен қысымды сату әдісі болғандықтан, бұл өнімді алғаш рет ұсынған кезде сатылымға әкелмеуі мүмкін. Жұмсақ сату белгілі бір тауарлар мен қызметтерге немесе тұтынушылардың белгілі бір түрлеріне жақсы болуы мүмкін.
Қатты сату пікірсайысы
Көптеген сату сарапшылары қатты сатылым нәтижесіз деп санайды. Бұл сатып алушылардан алшақтатуы немесе агрессиялық тактикаларға өз агрессиясымен жауап қайтаруы мүмкін. Ол сонымен қатар болашақ сатып алушыларды қорқытып, үркітуі мүмкін, бұл жағымсыз сезімдерді тудырады, бұл қайталанған сатылымды азайтады. Қатты сатылым білім мен сендіруге уақыт бермейді, сол себепті болашақ сатып алушыға оларды «менсінбеймін, сыйламаймын, және олардың шешімдері маңызды емес» деп ойлайды.