Сатуды қайталаңыз
Қайталама сатылым дегеніміз не?
Қайталама сатулар – бұл клиенттер бұрын сатып алған және тұтынған заттарды немесе қызметтерді ауыстыру үшін сатып алу. Қайта сату – бұл брендтің адалдығының мысалы. Егер тұтынушы шампуньдің белгілі бір брендіне риза болса, мысалы, оны ауыстыру уақыты келгенде, сол өнімді немесе сол брендтің басқа байланысты өнімін сатып алуы мүмкін. Қайталама сатуды «ауыстыру сатуы» немесе «қайта сатып алу» деп те атауға болады.
Қайта сатуды түсіну
Қайталама сатылымдар қайталама сатып алуларға ұқсас және қайталанатын клиенттермен байланысты. Қайталап сатып алу бір затты басқа сатушыдан сатып алуды қамтуы мүмкін. Қайталама клиенттер дегеніміз – « гало эффектін » жасай отырып, сол сатушыға жиі келетін және / немесе сол немесе брендке қатысты заттарды қайта сатып алатындар.
Сатушының қайталама сатылымдарды жинаудағы басты ұстанымы – бәсекелестерге қарағанда клиенттерге жақсы қамқорлық жасау. Осылайша, қайталама сатылымдарды және қайта сатып алуды қамтамасыз етуді үйрену сатушыны оқытудың маңызды аспектісі болып табылады. Қайталама сатылымдар жасау – бұл жеке сатушы комиссиялар мен ынталандыруларға сүйенетін немесе табысты көбейтуді көздейтін корпорация ретінде маңызды жетістік.
Көптеген кәсіпорындар уақыт пен бюджеттің негізгі бөлігін жаңа клиенттерді сатып алуға бағыттайды. Зерттеулер көрсеткендей – маркетинг пен жарнама шығындарына байланысты – бұл компанияларға жаңа клиенттерді тарту үшін бұрынғы клиенттерді қайтарып алудан гөрі көп ақша кетеді. Сонымен, егер бизнес кірісті ұлғайту керек болса, алдымен оның қазіргі клиенттеріне қызмет ету тәсілдерін қарастырған жөн.
Маңызды
Болашақ клиентке маркетинг жүргізген кезде, сіз оларды сатып алуға көндіруге 13% мүмкіндік аласыз; қайталанатын клиенттермен, алайда олардың сатып алу мүмкіндігі 60% -70% аралығында болады.
Клиенттерді қайталау қалай сатылымға тең болады
Клиенттерді ұстап қалуға шоғырландыру және қайталанған клиенттерді ынталандыру ұзақ мерзімді, пайдалы қатынастарды тудырады, бұл өз кезегінде сатылымды арттыра алады. Мұның себебі:
- Қайталама клиенттер көп ақша жұмсайды. Зерттеулер көрсеткендей, уақыт өте келе қайтарылатын клиенттер бір реттік сатып алушыларға қарағанда шамамен 300% -ға көп ақша жұмсай алады. Қайтарылатын клиенттер сіздің қымбат тауарларыңыз бен қызметтеріңізді сатып алу үшін сіздің ұсыныстарыңызға жеткілікті сенім артуы мүмкін.
- Қайталама клиенттерге сату оңайырақ. Қайталама клиент – бұл белгілі тұлға; олар сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз туралы не ұнайтыны туралы бұрыннан бар. Неге шектеулі уақыт пен ресурстарды ешқашан ештеңе сатып алмайтын әлеуетті клиенттерге жұмсау керек?
- Жаңа клиенттер сізге көп шығындар әкеледі. Жаңа тұтынушыны сатып алу қазіргі тұтынушыны ұстап тұруға қарағанда бес есе көп тұрады; жаңа тұтынушыны сіздің қазіргі тұтынушыларыңыздың шығын деңгейіне жеткізу 16 есе қымбатқа түседі.
- Қайталама клиенттер сіздің бизнесіңізді алға тарта алады. Адал клиенттер керемет бренд елшілерін дайындайды, сондықтан маркетинг шығындарын үнемдеуге болады; олар сондай-ақ бір реттік сатып алушыларға қарағанда 50% көп адамдарға жүгінеді.
- Клиенттерді ұстап қалу сенімді бизнесті құруға көмектеседі. Клиенттерді ұстап қалуды тек 5% -ға арттыру арқылы компанияның кірістілігі орта есеппен 75% -ға артады. Қайталама бизнеске инвестициялау сізге аз шығын әкеледі және көп етеді.
Негізгі өнімдер
- Қайта сату өздеріне ұнаған өнімдер мен қызметтерді қайта сатып алатын клиенттерден келеді.
- Қайталама сатылымдар компаниялар үшін жарнама мен маркетингті қолданғаннан гөрі экономикалық жағынан тиімді, өйткені олардың құны аз.
- Бұл әсіресе электронды коммерциялық компанияларға қатысты, өйткені олардың бизнесінің 50% -ы қайта сатудан келеді.
Ерекше мәселелер
Қайта сатуды өлшеу
Бизнес немесе жеке тұлға қайталама сатылымды және сатып алуды қайта сатып алу мөлшерлемесін есептеу арқылы өлшей алады, бұл компанияның немесе брендтің клиенттерінің басқа сатып алуға қайтып оралатын пайызын құрайды. Қайта сатып алуды сирек «қайта реттеу ставкасы», «клиенттің қайталама ставкасы» немесе «клиенттің ұстап қалу коэффициенті» деп те атауға болады. Мақсат – барған сайын жоғары тарифтерге қол жеткізу.
Сатуды және электрондық коммерцияны қайталаңыз
Әр салада, сатушыда немесе брендте стандартты қайталама сатылым немесе сатып алу бағамы бар. Бизнес үшін жақсы эталон – бұл клиенттердің шамамен төрттен бір бөлігі қайта сатылымға оралуы. Арналған электрондық коммерция компаниялары, алайда, қайталаңыз сату жалпы сату көлемінің 50% сияқты құрайды. Интернет-компаниялар үшін бұл клиенттерді табу қиын, өйткені сатып алушылар өздері зерттей алады және қалағанына қол жеткізу үшін Интернеттегі кез-келген жерге бара алады.
Алайда, жаңа клиенттердің қайталама клиенттерге айналуын қамтамасыз ету үшін электрондық коммерциялық компаниялар қолданатын бірқатар стратегиялар бар:
- Клиенттерді қайта сатып алу үшін марапаттайтын адалдық немесе сыйақы бағдарламасын жасаңыз
- Жаңа клиенттер алу үшін қайталанатын клиенттердің пікірлерін пайдаланыңыз
- Қайта сатып алушыларды кез-келген орта арқылы – әлеуметтік медиа платформасы, компания веб-сайты, электрондық пошта, телефон, мәтін, телефон қосымшасы арқылы тұтынушылармен өзара әрекеттесу / сұрақтарға жауап беру арқылы брендтің қорғаушысы ретінде тарту.
- Анықтама беру үшін қайталанатын клиенттерді шақырыңыз
- Бұрын сатып алынған заттарға жеңілдіктер ұсыныңыз
- Клиенттерге жаңа өнімдер немесе мүмкіндіктер туралы немесе бұрын сатып алған өнімдердің жаңа қолданылуы туралы хабарлаңыз