Клиенттердің үміттерін басқарыңыз
Клиенттің күтуін басқару қаржылық жоспарлау бизнесіндегі ең қиын және көбінесе көңілсіз болатын аспектілердің бірі болып табылады. Көптеген клиенттер инвестицияларына ақша жоғалтқан кезде жеткілікті ақылға қонымды бола алатындығына қарамастан, сізге телефонмен, басқа хат-хабарлармен немесе жеке сөйлесу арқылы өз реніштерін айтуға бел буатындар аз болмас.
Дегенмен, кеңесшілер осы жарылыстардың көпшілігін болдырмауға көмектесетін бірнеше нәрсе жасай алады; және бұл клиенттерге шындық шегінде күтуге көмектесу арқылы. Бұл өте қарапайым болып көрінеді, бірақ клиенттер инвестициялардан не күтуге болатыны және қаржылық жоспарлаушылармен қарым-қатынас туралы жақсы білімді болған кезде, олар жоспарлаушының бақылауынан тыс нәрселерге ашуланбайды.
Негізгі өнімдер
- Қаржы кеңесшісі мен клиенттің арасындағы қарым-қатынас қиынға соғуы мүмкін, әсіресе ақша мен ақшаның жоғалуы байланысты.
- Көптеген клиенттер тәуекелдерді түсінеді және шығындарды жақсы басқарады, ал басқалары өздерінің қаржылық кеңесшісінің көңілін қалдыруы мүмкін.
- Қаржылық кеңесші ретінде сіздің клиенттеріңіздің сенімді қарым-қатынас орнатуы және олардың сіздің бақылауыңызда не жоқ екенін түсінуі үшін күтуін басқару өте маңызды.
- Қаржы кеңесшілері клиенттердің үміттерін басқару үшін қолданатын тактикаға білім беру, дұрыс көзқарас сақтау, нашар портфолио мен жағдайды түсіндіру, басқа үміттерді басқару және ақыр соңында қажет болған жағдайда клиентті жіберу жатады.
Білімі: қорғаныстың бірінші бағыты
Ретінде қаржы Planner немесе кеңесшісі, инвестициялар кез-келген түріне дейін алғашқы қадам болып табылады клиентті тәрбиелеу жүзеге асырылады. Бұл, әсіресе, клиенттің ақша салуға аз әсер еткен кезінде байқалады. Шын мәнінде, кейбір клиенттер сіздің достарыңыз немесе отбасы мүшелеріңіз белгілі бір акциялардан немесе басқа инвестициялардан үлкен пайда табатыны туралы естігеннен кейін сіздің қызметтеріңізді іздей алады. Өкінішке орай, клиенттің бұл түрі бірдей пайда алу үшін туындаған тәуекелдерді немесе оларға қарсы болатын жағдайларды білмеуі мүмкін.
Сондықтан клиенттерге басынан бастап тарихи нарықтық көрсеткіштерге негізделген шынайы перспективаны ұсыну өте маңызды (және, әрине, сіздің заңды және сенімгерлік міндетіңіз). Клиенттің эмоционалды түрде қабылдауы мүмкін тәуекел мөлшерін бағалай білу, инвестицияның әртүрлі түрлерімен байланысты әр түрлі деңгейдегі тәуекелдерді түсіндіру кезінде де маңызды. Психологиялық қаржылық профиль сіздің клиенттің қауіп-қатерге төзімділігі туралы ең болмағанда қарапайым идея ұсынуға көмектеседі.
Дұрыс көзқарас сақтаңыз
Күткендері орындалмайтын клиенттерге түсіндірудің ең қиын фактілерінің бірі – инвестициялардың тиімділігі әрқашан салыстырмалы болып табылады. Клиенттер портфолиосынан алған пайдасына наразы болған кезде, олардың портфолиосының жалпы нарықтармен салыстырғанда қалай жұмыс істейтіні туралы еске салу қажет болуы мүмкін. Егер клиенттің активтері бір жыл ішінде 5% -ға өскен болса, онда клиент олар көп өсіп жатқанын сезбеуі мүмкін; сол жылы эталондық индекстер 5% -ға төмендегенін көрсеткенге дейін.
Клиенттің холдингі базарлардан жақсы немесе жақсы жұмыс істеп тұрса, сіз олардың шағымдарына қарсы сенімді қорғанысқа ие боласыз (егер сіз, әрине, сіз нарықтардың не істеп жатқанына қарамастан, оларға минималды кірістер мөлшерлемесін уәде еткен болсаңыз ).
Клиенттің портфолиосы нашар жұмыс жасаса ше?
Клиенттің портфолиосы салыстырмалы түрде жақсы жұмыс істейтін жағдайдан айырмашылығы, егер клиенттің кірістілігі нарықтарда артта қалса, сізге жақсы түсініктеме беруіңіз керек.
Клиенттің инвестициялық көрсеткіштерін сіздің қарым-қатынасыңыздың басында қойған мақсаттарымен сәйкестендіріңіз. Егер портфолио осы мақсаттарға жету үшін жеткілікті қарқынмен өсіп жатса, онда сыртқы нарықтағы көрсеткіштер барлық практикалық мақсаттар үшін маңызды емес.
Мұның бәрінде сіз жалғыз емессіз. Дәл осындай жағдайлардан көптеген кеңесшілер өтті. 90-шы жылдардың аяғында нүктелік секіруден секірмеген кеңесшілер болды. Нәтижесінде, бұл жоспарлаушылар клиенттерге өздерінің тәуекелдерге төзімділігіне сәйкес нарықтарға қарағанда консервативті түрде инвестицияланғандығын үнемі түсіндіруге мәжбүр болды.
Dotcom көпіршігі 2000 жылдың басында жарылғаннан кейін, сол клиенттер өздерінің менеджерлерінің «сенімді нәрсе» бағалы қағаздарға ақша салмағандарынан жеңілденген болар еді. Техникалық көпіршіктің жарылуы сияқты сізде дәл осындай оқиғалар болмауы мүмкін, бірақ егер сіз өз клиенттеріңізді қызықтыратын болсаңыз, олардың жағдайларын перспективада және олардың ақыл-ойын жай қоюда қиындықтар болмауы керек.
Басқа үміттерді басқару
Инвестиция тиімділігі клиенттің күтуін басқарудың басты бағыты болғанымен, клиенттер тым көп талап ете алатын басқа да қызмет салалары бар. Мысалы, өздерінің инвестициялық жұмысына алаңдамайтын клиенттер күніне бірнеше рет сізге қоңырау шалып, олардың акцияларының жоғары немесе төмен тұрғанын білуі мүмкін. Сонымен қатар, егер сіз олардың қоңырауларына жеке жауап бермесеңіз немесе дереу қоңырау шалсаңыз, олар сізді ренжітуі мүмкін.
Клиенттерге сіз көрсететін қызмет түрлері мен деңгейіне қатысты тиісті шекараларды белгілеп, содан кейін оларды ұстану маңызды. Сізге қандай өтемақы төленгеніне қарамастан, сіз клиенттерден алатын төлемдер сіздің құндылығыңыздың өлшемі болып табылады. Осыған қарамастан, көптеген клиенттер бірдеңе күтеді немесе сіз зерттеу, профильдеу және портфолио дизайны арқылы беретін артықшылықтарыңыз туралы білмейді. Бұл мәселе тек бағаға негізделген кеңесші сатып алатындармен туындауы мүмкін.
Маңызды
Қаржылық жоспарлаушылар әртүрлі қызметтерді ұсынады, соның ішінде жылжымайтын мүлікті жоспарлау, зейнеткерлікке шығуды жоспарлау, тәуекелдерді басқару, салықтық жоспарлау, білім беруді үнемдеу және т.б.
Үнемі қоңырау шалушы үшін түйінді жіберудің жақсы тәсілі – сіздің уақытыңыздың құнды екенін және сіздің барлық клиенттеріңізге бірдей деңгейде қызмет көрсете алатындығыңызды білдіру. Сақтауға тұрарлық клиенттердің көпшілігі бұған құрметпен қарайды. Басқа клиенттер, егер олар сондай-ақ қаржы салса, сізден ақысыз қызметтердің көптігін күте алады, мысалы, ақысыз қаржылық жоспар немесе табыс салығын дайындау. Егер сіз осы қызметтер үшін бөлек төлемдер алсаңыз, онда сіз клиенттен осы қызметтер үшін ақы төлеуіңізді талап етуіңіз керек. Егер жоқ болса, сіз барлық басқа клиенттерге осындай емдеуді талап ету үшін қақпаны ашасыз.
Жіберу
Сіз қанша қызмет көрсетуге дайын болсаңыз да, өз клиенттерінен гөрі қиындықтарға тап болатын кейбір клиенттер болады. Сіздің уақытыңызды немесе ресурстарыңызды үнемі монополиялауға тырысатын клиенттер сіздің күш-жігеріңізді дәлелдеу үшін барабар бизнесті жасай алатындығын және жасай алатындығын дәлелдеуі керек.
Мысалы, сіз портфолиосы 2 000 доллар тұратын клиенттің тұрақты қоңырауларына 10 000 доллар тұратын клиенттен гөрі жұмсақ бола аласыз. Егер клиент сіздің шекараңызды түсінуден бас тартса, онда сіз сол адаммен қарым-қатынасыңызды бұзуыңыз керек. Клиенттің бұл түрі дисконтталған брокерге немесе call-орталығы бар басқа қызметтерге жақсырақ сәйкес келуі мүмкін.
Төменгі сызық
Әрдайым қуана алмайтын клиенттер бола берсе де, клиенттерге дұрыс білім беру және нақты мақсаттар қою арқылы көптеген қақтығыстар мен қанағаттанушылықтарды болдырмауға болады. Сонымен қатар, егер сіз оларға тек өзіңізге жеткізе алатын нәрсені уәде етсеңіз, олар кейінірек сізде күмән тудырмайды. Клиенттермен үнемі жоспарланған аралықта белсенді түрде кездесу мұны жүзеге асыруға мүмкіндік береді.