Клиенттеріңіз үшін бір терезе терезесі болыңыз
Жаңа қаржылық өнімдер мен қызметтердің көбеюі бұл саланың тұтынушыларға өзін қалай сататындығына көптеген өзгерістер әкелді. Дәстүрлі түрде сақтандыру компаниялары өздерінің саясаттарын ең жақсы деп сатты; банктер депозиттік сертификаттар бойынша ставкалары жоғары клиенттерді азғыруға тырысты; және салық дайындаушылар ең төменгі бағамен ең жақсы қызметтерді ұсынуға таласты.
Маркетингтік науқан барысында өнімнің ең жақсы атрибуттарын пайдалану бүгінгі күні де өзекті болып табылады, бірақ қызмет тауарлар ұсыныстарын жылдам басып озуда, өйткені клиенттер бизнесті қайда жүргізу керектігін ескеретін негізгі критерий. Бұл тенденция қаржылық қызмет провайдерлерін өнім мен қызмет ұсыныстарын бір қолшатырдың астында ұсынуға мәжбүр етті. Мұндай келісімде провайдер үшін де, тапсырыс беруші үшін де бірнеше артықшылықтар болуы мүмкін, бірақ жоспарлаушылар бұл тәсілді өз тәжірибелеріне енгізбес бұрын бірнеше мәселелерді мұқият қарастыруы керек.
Бір терезеден сатып алу нені білдіреді?
Бір терезеден сатып алудың анықтамасы бүгінде бұрынғыдан да көп өнімдер мен қызметтерді қамтиды. Негізгі секторлар:
- Қолма-қол ақшаны басқару және басқа банктік қызметтер
- Брокерлік және балама инвестициялар
- Салықты дайындау мен кеңес берудің барлық түрлері
- Колледж және мүлікті жоспарлау
- Сақтандыруды сақтандырудың барлық негізгі нысандары, оның ішінде өмір, денсаулық және мүліктен зардап шеккендер
- Соңғы ипотекалық және несиелік өнімдер
- Кешенді қаржылық жоспарлау
- Бухгалтерлік есеп және жалақы бойынша қызметтер
Бұл тізім коммерциялық банктер, брокерлер және сақтандыру компанияларыарасындағы шекараларәр жаңа өнімгебайланысты азаюына байланысты өсе береді.Бұл интеграцияның көп бөлігі 1929 жылғы қор нарығында құлдырау болғаннан кейін делдалдық, сақтандыру және банктік өзара іс-қимылдардың нақты шекараларын белгіледі.
Бір терезеден сатып алудың артықшылығы
Клиенттерге жан-жақты қаржылық қызметтерді ұсынудың бірқатар артықшылықтары бар. Оларға мыналар жатады:
Кірістер Көрінетін артықшылықтардың бірі — бір терезе арқылы сауда жасау жоспарлаушыларға сол клиенттерден бәсекелестікке қарағанда әлдеқайда жоғары табыс алуға мүмкіндік береді. Егер клиент үйдегі сақтандыру компаниясының жергілікті кеңсесіне кірсе, клиент агентке қаншалықты ұнағанына және сенгеніне қарамастан, агент тек клиенттің сақтандыруын сата алады.
Екінші жағынан, жан-жақты ұсыныстары бар фирма клиенттің қарызын қайта қаржыландырудан, олардың табыс салығы бойынша декларацияны, Roth IRA-ны ашудан және оның қалай үйлесетінін көрсететін тапсырыс бойынша жасалған қаржылық жоспардан ақша таба алады. Клиент үшін бонус ретінде тапсырыс бойынша жасалған қаржылық жоспар басқа қызметтерді пайдалануға ынталандыру ретінде тегін ұсынылуы мүмкін. Тек бір клиенттен алынған қосымша табыс бизнеске жаңа бизнес іздеу үшін қажет күш-жігерді азайтуға мүмкіндік береді. Табыстың бұл айырмашылығын жеңу қиын, әсіресе қазіргі су басқан, ультра бәсекеге қабілетті нарықта.
Клиенттердің адалдығы Жоғары деңгейдегі қызмет, сәйкесінше, клиенттердің сенімінің жоғарылауына әкеледі. Егер клиент жоспарлаушыға өзінің салық ақпаратын беруі керек болса, жылжымайтын мүлік жоспарын да аяқтау қиын емес. Сонымен қатар, егер клиент сақтандыру мен инвестициялар арасындағы тепе-теңдікті сақтағысы келсе, неге екеуін теңгерімді тікелей бақылай алатын жерде жасамасқа?
Ыңғайлылық клиент ұсыныстар тізімімен кешенді қаржылық жоспарын алса, оларды іске асырылып жатқан барлық бар артықшылықтарын көруге оңай камералдық орнына әр элементті аяқтау үшін ондаған басқа фирмаларға немесе агенттеріне айналасында іске. Бұл жүйеде барлық қызметтер сауатты және ыждағаттылықпен ұсынылады деп ойлау қиын.
Негізгі ойыншыларды үйлестіру
Әрине, кешенді қызметтерді тиімді ұсына алу үшін үлкен күш пен үйлестіру қажет. Бірнеше қызметті сауатты түрде ұсынатын тәжірибені құру және қолдау үшін бірнеше пәндердің командирлігі қажет, сондықтан осы стратегияны ұстанатын фирмалар ұсынылған қызметтердің әрқайсысы үшін білікті кадрларды жалдауы керек.
Мысалы, фирма басшысы клиенттерге қаржылық, колледждік және жылжымайтын мүлікті жоспарлауды жүзеге асыратын сертификатталған қаржылық жоспарлаушы бола алады. Содан кейін басқа серіктес банктік, брокерлік және өмірді сақтандыру бойынша барлық операцияларды жүзеге асыруға лицензия алуы мүмкін, ал екіншісі ипотека, мүмкін мүліктік және жазатайым оқиғалардан сақтандыру. Денсаулық сақтау және ұзақ мерзімді медициналық көмек маманы, негізінен альтернативті инвестициялармен жұмыс істейтін адам сияқты тартылуы мүмкін. Ақырында, бухгалтер немесе CPA салыққа қатысты барлық бизнес пен кеңестерді басқара алады.
Сонымен қатар, фирма басшысы оларды тиімді үйлестіру және қадағалау үшін әр қызмет туралы жеткілікті білімді болуы керек. Мұндай операцияны қадағалау тұтынушының жеке өміріне қатысты заңдарды терең түсінуді қажет етеді. Заңды жауапкершілікті болдырмау үшін әр клиентке фирмадағы қауымдасқан компаниялар арасында ақпарат алмасуға мүмкіндік беретін тиісті ашулар жиынтығына қол қою қажет. Бұл процедураны елемейтін және клиент бір қызмет үшін ұсынылған ақпаратты басқа мақсаттарға пайдалануға мүмкіндік береді деп болжайтын фирма өзін тәуекелге ұшыратады.
Ресурстарды тым жұқа етіп тарату
Тағы бір ескеретін мәселе, фирманың өз өнімдерін немесе қызметтерін тым көп ұсына отырып, оны кеңейту мүмкіндігі. Бұл қате қымбатқа түсуі мүмкін — тек сөзбе-сөз ғана емес, сонымен бірге сенім мен жауапкершілікке қатысты. Сондықтан фирма әр ұсынылатын қызметке қатысатын әкімшілік және қадағалау мәселелерін шеше алатынын мұқият ойластыруы керек. Қызметтің бір саласын дұрыс ұсынбау бүкіл фирмаға жағымсыз әсер етуі мүмкін және бір саладағы қателік салдарынан туындаған жауапкершілік бизнестің басқа салаларын қолдауға арналған ресурстарды сарқып жіберуі мүмкін.
Корпоративтік және бөлшек сауда
Үлкен де, кіші де фирмалар әртүрлі деңгейдегі жетістіктерімен бір терезеден сауда жасауға тырысады. Ірі фирмалар өздерінің ұсыныстары үшін корпоративті қолдау мен құрылымды көбірек ұсына алатын болса, бөлшек сауда бутиктері фирмалары өз қызметтерін клиенттің қажеттіліктері мен жағдайларына сай бейімдеуі мүмкін. Таңқаларлық емес, әдетте, ірі конгломераттар бюрократияға және компанияның қатаң саясатына ие, бұл олардың фирманың жекеленген қызмет деңгейіне сәйкес келуін қиындатады. Нәтижесінде, олар клиенттерді тарту үшін брендті тануға көбірек сүйенеді.
Сонымен бірге корпоративтік деңгейде қаржылық қызметтерді тиімді үйлестіру қиынға соғуы мүмкін. Мысалы, бөлшек сауда фирмасындағы барлық серіктестер клиенттің жағдайына байланысты бір-бірімен оңай кеңесіп, мәселе бойынша бір конгломераттың әр түрлі филиалдарында жұмыс істейтін қызметкерлерге қарағанда тезірек келісімге келе алады. Кішігірім фирмада кез-келген клиент үшін іс жүзінде барлық тиісті ақпарат бір жерде, барлық қызметкерлер үшін оңай қол жетімді болады; бұл, әрине, ірі компанияларға қатысты емес.
Төменгі сызық
Бір терезеден сатып алу қызметтерін ұсыну кез-келген мөлшердегі фирмалар үшін әрі пайдалы, әрі талап етілуі мүмкін. Кішігірім фирмалар өздерінің корпоративті әріптестерімен бірдей ақпарат алмасуға қатысты заңды мәселелермен бетпе-бет келетінін ұмытпауы керек, ал ірі фирмалар әр түрлі филиалдар арасында жеке клиенттің қажеттіліктерін үйлестіру үшін қанша күш жұмсау керектігін ескеруі керек. Қалай болғанда да, жан-жақты қызметтерді өздерінің өнім ұсыныстарына сәтті кіріктіре алатын фирмалар кірістерді көбейту арқылы аз шығындар ұсына отырып, пайда табады. Сонымен бірге, клиенттер төмен төлемдер мен ыңғайлылықтың жемісін ала алады. Қаржылық жоспарлау тәжірибесіне кешенді қызметтерді сәтті енгізу мүмкіндігі жоспарлаушыларға олардың бәсекелестігінде едәуір басымдық бере алады.