Үйіңізді сату кезінде 5 келіссөздер жүргізу стратегиясы
Сіздің үйіңізді сату сіздің өміріңіздегі ең үлкен қаржылық операциялардың бірі болуы мүмкін, және сіз сатып алушымен келісетін баға, сіз төлейтін жылжымайтын мүлік комиссиясы, сіздің қанша ақшаңызбен жүргеніңізді анықтайды. Бұл келіссөздер стратегиясы сізді жүргізуші орындығына отырғызып, кез-келген нарықта ең жақсы доллар алуға көмектеседі.
Негізгі өнімдер
- Хардбол тактикасының бірі — сіздің бірінші қарсы ұсыныста сіздің тізім бағаңызды ұстану немесе тіпті қарсы ұсыныс жасамай ұсыныстан бас тарту.
- Бәсекелестік сезімін қалыптастыру үшін сіз ашық есік күнінен кейін ғана ұсыныстарды қабылдауыңыз керек.
- Қарсы ұсыныс жасаған кезде жедел жауап беру үшін оған жарамдылық күнін қойыңыз.
- Егер сіз жабу шығындарын төлеуге келіссеңіз, онда сатып алу бағасын көтеріңіз.
1. Есептегіш сіздің тізіміңіз бойынша
Сатушы ретінде сіз ықтимал сатып алушының үйге алғашқы сұранысын сіздің сұраған бағаңыздан төмен болса қабылдағыңыз келмеуі мүмкін. тізімдегі бағадан төмен болады, бірақ олар төлеуге дайын болғаннан да төмен болуы мүмкін.
Осы кезде сатушылардың көпшілігі қарсы ұсыныс жасайды, бірақ әлеуетті сатылымды жоғалтып алудан қорқатындықтан, олардың тізіміндегі бағадан төмен, бірақ бағасы төмен. Олар мәмілені жабу үшін келіссөздер жүргізуге икемді және дайын болып көрінгісі келеді. Бұл стратегия мүлікті сату тұрғысынан жұмыс істейді, өйткені мыңдаған сатушылар растай алады, бірақ бұл долларларды алудың ең жақсы тәсілі емес.
Бағаңызды төмендетудің орнына, тізімдегі сатып алу бағасына сүйене отырып, есептегішті салыңыз. Шынында да сатып алғысы келетін адам келісіп қалады және сізге жоғары ұсыныспен оралады. Егер сіз өзіңіздің жылжымайтын мүлік бағаңызды әділетті бастадыңыз деп есептесеңіз, тізімдегі баға бойынша есептесеңіз, сіздің мүлкіңіз не екенін білесіз және сіз өзіңізге лайықты ақша алғыңыз келеді.
Мүмкін сатып алушылар таңдануы мүмкін, ал кейбіреулері сіздің келіссөздер жүргізуге келмейтіндігіңізден өшіп қалады. Сіз бұл стратегияны қолданған кезде сатып алушының кетіп қалу қаупі бар. Сонымен қатар, сіз төмен добы бар ұсыныстар жасайтын сатып алушыларға уақытты жоғалтудан аулақ боласыз және егер олар мәміле жасай алмаса, ешқандай келісім жасамайды.
Сіздің тізім бағасы бойынша есептесудің өзгеруі — оның сәл төмендеуінде, мүмкін, 1000 долларды құрап отыр. Бұл тәсілді қатал болғыңыз келген кезде қолданыңыз, бірақ тым икемсіз болып көріну сатып алушыларды аластатады деп қорқады.
2. Ұсынысты қабылдамаңыз
Егер сіз жеткіліксіз болсаңыз, келісу тактикасын қолданып, тізім бағасына қарсы шығуға болады: сатып алушының ұсынысынан бас тартыңыз, бірақ мүлдем қарсы болмаңыз. Оларды ойында ұстау үшін сіз одан жаңа ұсыныс беруін сұрайсыз. Егер олар шынымен қызығушылық танытса, және сіз оларды өшірмеген болсаңыз, олар бас тартады.
Бұл стратегия сіздің мүлкіңіз сіз сұрағандарыңызға тұрарлық екенін білетіндігіңізді білдіретін күшті сигнал жібереді. Егер сатып алушы қайта ұсыныс жасаса, онда олар одан да жоғары ұсыныс жасауы керек, егер олар қатаң ойын ойнауға шешім қабылдамаса және сол немесе тіпті төменірек ұсыныс жасамаса.
Қарсы болмасаңыз, сіз белгілі бір сатып алушымен келіссөздер жүргізуге этикалық тұрғыдан құлыпталмағансыз, егер ол сәйкес келсе, жоғары ұсынысты қабылдауға болады. Сатып алушы үшін біреудің кез-келген сәтте жақсы ұсыныс жасай алатынын біле отырып, егер олар мүлікті шынымен қаласа, бәсекеге қабілетті ұсынысты тез жіберуге қысым жасайды. Бұл стратегия әсіресе пайдалы болуы мүмкін, егер бұл мүлік нарықта болғанына аз ғана уақыт болса немесе сізде ашық есік күні болса.
3. Сауда-саттық соғысын жасауға тырысыңыз
Ашық есік күндері туралы айтар болсақ: оларды сіздің процестің ажырамас бөлігі етіңіз. Үйді нарыққа шығарып, оны көрсетуге мүмкіндік бергеннен кейін, бірнеше күннен кейін ашық есік күнін жоспарлаңыз. Ашық есік күнінен кейін кез келген ұсыныстарды қабылдаудан бас тартыңыз.
Потенциалды сатып алушылар бәсекелес болады деп күтеді және нәтижесінде жоғары ұсыныстар бере алады. Егер сіз бірнеше ұсыныстар алсаңыз, сіз ең жақсы сауда-саттыққа оралып, олардың ең жақсы және жақсы ұсыныстарын сұрай аласыз. Әрине, ашық есік күні тек бір ғана ұсыныс беруі мүмкін, бірақ оны ұсынған тарап мұны білмейді, сондықтан сіз қарсы шабуылшылармен бірге психологиялық жаққа ие боласыз және т.б.
Маңызды
Бір уақытта бірнеше сатып алушылардан үйге бірнеше ұсыныстар жіберуге болатындығына қарамастан, басқа сатып алушылармен келіссөздер жүргізген кезде жаңа сатып алушыдан жақсы ұсынысты қабылдау әдепсіздік болып саналады.
4. Сіздің қарсы ұсынысыңызға жарамдылық күнін қойыңыз
Сатып алушы сіз қабылдағыңыз келмейтін ұсынысты жібереді деп айтыңыз, ал сіз олардың ұсынысына қарсы тұрасыз. Содан кейін сіз сол тараппен келіссөзге қатысасыз, және, әдетте, басқа сатып алушының ұсынысы жақсырақ болса, оны қабылдау әдепсіз болып саналады, бірақ бұл заңсыз емес.
Мүмкін, жоғарыда айтылғандай, бірнеше сатып алушылармен бір уақытта бірнеше келіссөздер жүргізілуі мүмкін.Бұл ақпаратты болашақ сатып алушыларға жария ету немесе жарияламау сатушының құзырына жатады.Ақпаратты жария ету үлкен ұсыныстарға әкелуі мүмкін, бірақ сатып алушыны қорқытуы мүмкін.Сатушыға бір уақытта бірнеше ұсыныстарға қарсы тұруға рұқсат етілген, бірақ олар барлық тараптарға жағдай туралы хабардар ететін тиісті тілді қамтуы керек.1
Сіздің үйіңізді тез сату үшін, сіздің қарсы ұсыныстарыңызға жарамдылық мерзімін қою туралы ойланыңыз. Бұл стратегия сатып алушыны шешім қабылдауға мәжбүр етеді, сондықтан сіз үйіңізді келісімшарт бойынша ала аласыз немесе әрі қарай жүре аласыз. Мерзімді сатып алушы өшірілетіндей қысқа етіп жасамаңыз, бірақ оны сіздің штатыңыздағы жылжымайтын мүлік стандартты келісімшартындағы әдепкі мерзімнен қысқа етіп жасаңыз. Егер әдепкі жарамдылық мерзімі үш күн болса, оны бір немесе екі күнге дейін қысқартуға болады.
Мәмілені тез жабудан басқа, сатушыларды тез шешім қабылдауға итермелейтін тағы бір себеп бар. Қарсы ұсыныс керемет болғанымен, сіздің үйіңіз нарықтан тыс жерде. Көптеген сатып алушылар басқа келіссөздер жүргізіліп жатқан кезде ұсыныс жібермейді. Егер мәміле сәтсіздікке ұшыраса, сіз үйіңіздің нарықта болған ресми күндеріне уақыт қосқансыз. Сіздің үйіңіз нарықта неғұрлым көп күн болса, соғұрлым қажет болмай қалады және сіз сатып алушыны алу үшін сұраныс бағасын төмендетуге тура келесіз.
5. Жабу шығындарын төлеуге келісу
Сатып алушылар сатушыдан жабу шығындарын төлеуді сұрауы әдеттегі тәжірибеге айналған сияқты . Бұл шығындар сатып алу бағасының шамамен 3% -ын құрауы және жеңіл-желпі болып көрінетін төлемдерді жабуы мүмкін. Сатып алушылар көбіне алғашқы төлемдерден, жылжымалы шығыстардан, шығындарды қайта қалпына келтіру перспективасынан — тіпті олар сатқан үйдегі жабу шығындарын төлеуден де қолайсыз деп санайды. Кейбір сатып алушылар мәмілені жабу шығындары үшін көмексіз мүлдем жаба алмайды.
Көптеген сатып алушылар үйге кіру үшін алдын-ала қосымша ақша жұмсамаса да немесе қаламағысы келмесе де, олар көбіне аздап көп қарыз алуға мүмкіндігі бар. Егер сіз оларға шығындарды жабу үшін қалаған ақшасын берсеңіз, транзакцияның жалғасуы мүмкін.
Сатып алушы ұсыныс жіберіп, сізден жабу шығындарын төлеуді сұраған кезде, төлеуге дайын екендігіңізге қарсы тұрыңыз, бірақ егер ол сіздің тізіміңізден асып кетсе де, қымбаттаған баға бойынша. Кейде сатып алушылар сатушыдан жабу шығындарын төлеуді сұрағанда, үйдің сату бағасын тиімді түрде төмендетіп жатқанын түсінбейді. Сатушы ретінде, әрине, сіз төменгі сызықты өте айқын көресіз.
Сатып алушының жабу шығындарын төлегеннен кейін сіз сұраныс бағасын сіздің тізіміңіздегі бағаға жететін деңгейге көтере аласыз. Егер сіздің тізім бағасы $ 200,000 болса, ал сатып алушы жабылуға дейін $ 6,000-мен $ 190,000 ұсынса, сіз $ 196,000-дан $ 206,000-ға дейін, жабу шығындары үшін $ 6,000-мен есептесесіз. Үйді бағалау кезінде бағаны және жабу шығындарын қолдау қажет; әйтпесе, мәмілені жабу үшін оны кейінірек төмендетуге тура келеді, өйткені сатып алушының несие берушісі артық сатылымды мақұлдамайды.
Төменгі сызық
Осы келіссөздер стратегияларын сәтті жүзеге асырудың кілті — сіз жоғары өнімді ұсынуыңыз керек. Үй жақсы көрінуі керек, жақсы жағдайда болуы керек, егер сіз келіссөздерде артықшылық алғыңыз келсе, бәсекелес қасиеттерге ие емес. Егер сатып алушылар сіз ұсынатын мүлікке риза болмаса, сіздің хардбол тактикасы олардың ойын көтеруіне әкелмейді. Олар жай жүреді.