Келіссөз өнерін қалай игеруге болады

Көптеген адамдар келіссөздер «бәрі немесе ештеңе» емес, бір жеңімпаз және бір ұтылыс болуы керек деп санайды. Шындықтан басқа ештеңе болуы мүмкін емес. Келіссөздердің мақсаты сіз қалаған нәрсеге қол жеткізу болса да, ең жақсы мәмілелер (келісімдер) екі жақтың да шарттары мен идеяларын қамтиды.

Бұл мақалада біз жақсы келіссөздер жүргізушілердің қалағанына жету үшін қолданатын бірнеше тактикасы мен кеңестерін ұсынамыз. Бұл ұсыныстар іс жүзінде кез келген келіссөздер процесінде қолданылуы мүмкін.

Негізгі өнімдер

  • Мәміле бойынша келіссөздер жүргізу бизнестің маңызды бөлігі болып табылады және сандық талдау мен бағалау сияқты жеке тұлға мен жұмсақ дағдыларға да тәуелді.
  • Келіссөздер үстеліне отырмас бұрын алғашқы қадам дайындалу керек. Кіммен жұмыс жасайтындығыңызды біліп, мұқият тексеріп, психологиялық тұрғыдан дайындалыңыз.
  • Келіссөздер басталған кезде мәміле қалай жасалатынына байланысты стратегияңызды оңтайландырыңыз: жеке; телефон арқылы; немесе электрондық пошта арқылы.
  • Нашар келісімді қабылдамаңыз. Егер сіздің келіссөздеріңіз сәтсіздікке ұшыраса, сабыр сақтаңыз және көпірлердің өртелуіне жол бермеңіз.

Келіссөзге дейін

Кез-келген ресми келіссөзге кіріспес бұрын, адам осы процесстен не алғысы келетінін ойлауы керек. Осы мақсатта нақты мақсаттарды немесе қалаулы нәтижелерді қағаз бетіне түсіру орынды. Оптимист болыңыз. Өзіңізден сұраңыз, сіздің мәмілеңізде «үй шаруасы» қандай болады? Бұл екінші тарап сіздің тілектеріңізді толығымен мойындаған сияқты қарапайым болуы мүмкін.

Әрі қарай, адамдар өздеріне ыңғайлы болатын бірнеше құлдырау жағдайларын анықтауы керек, бұл әлі де келісімді аяқтайды. Идея – мүмкіндігінше сценарийлерді ойластыру.

Келесі міндет қарама-қарсы жақтың позициясындағы кез-келген әлсіз жақтарды анықтау (немесе анықтауға тырысу) болуы керек. Мысалы, егер жылжымайтын мүлік мәмілесінде бір тарап екінші тараптың белгілі бір мүлікті сатуы немесе өтімділік дағдарысына тап болуы керек екенін білсе, бұл келіссөздер кезінде қолдануға болатын құнды ақпарат. Әлсіз жақтарды анықтау маңызды. Бұл үй тапсырмасын орындаған тарапқа екінші тараптың әлсіз жақтарын пайдаланып, келіссөздерді өз пайдасына айналдыруға мүмкіндік беруі мүмкін. Кем дегенде, екі жаққа да орта деңгейдің ауданын анықтауға көмектесіңіз.

Келіссөздер алдындағы тағы бір жаттығу – және бұл көпшілік жасамайтын нәрсе, бірақ бұл – олардың ұсынысы қарсылас тарапқа тиімді болатын себептердің тізімін шығару. Логика – бұл тізімнің негізгі тармақтарын контрагентпен нақты келіссөздер кезінде алға қойған мақсаттар алға бастайды және / немесе кейбір ортақ тұстарды анықтауға көмектеседі деген үмітпен.

Тағы да, мысал ретінде жылжымайтын мүлікті пайдалану арқылы, бәлкім бір тарап (бұл жағдайда компания) өзінің болар еді деп айтуға ұсыныс ол барлық қолма-қол ақшасыз, өйткені (ол доллар тұрғысынан төменгі ғой, тіпті) нақты жылжымайтын мүлік үшін басқаларға қарағанда неғұрлым қолайлы болып табылады тәуекелді қаржыландыруға немесе акцияны ауыстыруға қарағанда ұсыныс. Екі жаққа да артықшылықтарын нақты көрсетіп, келіссөз жүргізуші мәмілені жасасу ықтималдығын арттырады.

Келіссөздер

Жеке тұлға

Ең дұрысы, әр тарап өзінің мақсаты мен міндеттерін басында анықтауы керек. Бұл келіссөздердің әрбір қатысушысына қалғандарының қай жерде тұрғанын білуге ​​мүмкіндік береді. Ол сондай-ақ «беру-беру» әңгімесінің негізін қалайды. Осы кезде әр тарап мәмілені тоқтату үшін өзінің кері ұсыныстарын және қарсы ұсыныстарын ұсына алады.

Сонымен, алғашқы ұсыныстардан басқа, келіссөз жүргізушілер келісімді өз пайдасына айналдыру мүмкіндігін арттыру үшін жасай алатын басқа да нәрселер бар.

Мысал ретінде дене тіліне талдау жасайық.

Сіздің ұсынысыңыз жақсы қабылданды ма? Позитивті белгілерге бастың иілуі және көзге тікелей тию жатады. Теріс белгілерге қолдың бүктелуі (кеуде арқылы), көзге тиюден аулақ болу немесе «жоқ» дегендей бастың нәзік шайқалуы жатады. Келесіде біреуге сұрақ қойғанда назар аударыңыз. Көбіне емес, адамның дене тілі оның ішкі сезімдері туралы көп ақпарат беретінін көресіз.

Телефон арқылы

Егер келіссөздер телефон арқылы жүргізілсе, дене тілін анықтау мүмкін емес. Бұл келіссөз жүргізуші әріптесінің дауысын талдау үшін барын салуы керек дегенді білдіреді. Жалпы ереже бойынша, ұзартылған үзілістер, әдетте, қарсылас тараптың екіұшты немесе ұсыныс туралы ойланатынын білдіреді. Алайда кенеттен шыққан дауыстар немесе әдеттен тыс жылдам жауап (жағымды дауыспен) қарсылас тараптың ұсынысқа айтарлықтай қолайлы екендігін және мәмілені жасасу үшін кішкене жалаңаштықты қажет етуі мүмкін.

Электрондық пошта немесе пошта арқылы

Электрондық пошта немесе пошта арқылы жүргізілген келіссөздер (мысалы, жылжымайтын мүлікпен операциялар) мүлдем басқа жануар.

Міне бірнеше кеңестер:

  • Екіұштылықты қалдыратын сөздер немесе сөз тіркестері тараптың берілген ұсынысқа ашық екендігін білдіруі мүмкін. «Мүмкін», «мүмкін», «мүмкін», «мүмкін» немесе «қолайлы» сияқты сөздерді арнайы іздеңіз. Сондай-ақ, егер тарап «сіздің жауабыңызды асыға күтуде» немесе «оны күтуде» деген сөз тіркестерін қолданса, бұл тараптың жақын арада келісімге қол жеткізілуі мүмкін екендігіне ынта білдіретіні және / немесе оптимистік белгісі болуы мүмкін.
  • Қарсылас тарап алғашқы ұсынысты немесе қарсы ұсынысты жасаған кезде, сіз сол идеялардың кейбіреуін өз ойыңызбен қоса аласыз ба, содан кейін сол жерде мәміле жасасаңыз болады. Егер белгілі бір мәселеде ымыраға келу мүмкін болмаса, сіз екі жаққа да қолайлы болатын басқа балама нұсқаларды ұсыныңыз.
  • Сонымен, келіссөздер барысында келісілген шарттарды көрсететін неғұрлым ресми келісімшарт қажет. Осы мақсатта келіссөздер процесі аяқталғаннан кейін адвокаттан ресми келісімшарттың жобасын жасаңыз және барлық тараптардың оған уақытында қол қоятындығына көз жеткізіңіз.

Келісім жоқ па?Уайымдама

Егер бір отырыста немесе бір телефон қоңырауында келісімге қол жеткізу мүмкін болмаса, болашақ келіссөздер үшін есікті ашық қалдырыңыз. Мүмкін болса, келесі кездесулерді жоспарлаңыз. Алаңдамаңыз, егер сіздің сұранысыңыз сәйкес айтылған болса, тым мазасыз болып көрінбейді. Керісінше, сіз келісім жасасуға болатындығына шын жүректен сенгендей боласыз және оны орындау үшін жұмыс істеуге дайынсыз.

Келіссөздер арасында алғашқы кездесу кезінде не болғанын ойша қарастыруға тырысыңыз. Қарсылас тарап әлсіздіктерін анықтады ма? Олар мәмілеге басқа факторлар әсер етуі мүмкін дегенді білдірді ме? Келесі кездесуге дейін осы сұрақтарды ой елегінен өткізіп, келіссөз жүргізушіге өз әріптесіне үлкен көмек бере алады.

Төменгі сызық

Кез келген келіссөздер барлық тараптардың көңілінен шығатын келісімге келе алмайды. Қандай жағдай болмасын, келісімге қол жеткізілмейді, достар ретінде бөлісуге келісіңіз. Ешқашан, ешбір жағдайда көпірлеріңізді өртемеңіз. Сіз бұл өзендерден қай уақытта өтуіңіз керек екенін ешқашан білмейсіз.