Сіздің базарыңызды табыңыз
Сіз қазіргі уақытта қаржылық кеңесшісіз бе, әлде клиенттеріңіздің ұзақ тізімі барсыз ба, әлде өзіңіздің кітабыңызды құрғыңыз келетін жаңадан келген адамсыз ба, сіз өз күшіңізді клиенттің белгілі бір түріне бағыттауды ойладыңыз ба?
Егер сізде болса, сіз неден бастайсыз деп ойлануыңыз мүмкін. Ақыр соңында, сіз осы адамдармен бүкіл мансабыңызда айналысасыз, сондықтан сіз әу бастан дұрыс таңдау жасағаныңыз жөн.
Басталатын бір орын — сіздің клиенттік базаңыз. Біз сізге өзіңіз қалаған клиенттердің түрін қалай дамыту керектігін көрсетеміз.
Негізгі өнімдер
- Қаржы кеңесшісі ретінде сізге кеңесшілер мен жоспарлаушылардың өсіп келе жатқан саласына қарсы тұру қиын болуы мүмкін.
- Қаржы кеңесшілері клиенттердің мамандандырылған тобын бөлу арқылы өздерін және табысты бизнесті атауына болады.
- Мұнда біз сіздің нарықтарыңызды сатып алу жоспарын бастауға арналған бірнеше пайдалы кеңестер береміз.
Алтынға елеу
Алдымен өз клиенттеріңіздің тізімін басып шығарудан бастаңыз. Мүмкін сіз түрлі түсті бірнеше жарықтандырғышты алғыңыз келуі мүмкін. Біз жасыл, сары және қызғылт түстерді қолданамыз. Енді тізімнен ақырындап төмен түсіп, әр атқа тоқтаңыз. Әр адаммен жұмыс істеу қандай болатынын елестетіп көріңіз.
Біріншісі — Джонс. Олар жағымды, жаңа идеяларға ашық және сіз жоспарлаған жоспарды ұстануға дайын. Нарықтар құлдырап кетсе, құбылмалылық ұзақ мерзімді инвестициялаудың бір бөлігі ғана екенін түсінеді. Олар сізге бірнеше әріптестерін жіберіп, ай сайын ақша салып отырды. Егер сіздің барлық клиенттеріңіз олар сияқты болса, өмір шабдалы болар еді. Олар алтын кесек алды. Мұны бір жасыл түспен белгілеңіз.
Сіздің тізіміңізде келесі Ли. Олар қоңырау шалғанда сіз антацидтерге қол жеткізесіз. Олар сіздің төлемдеріңізге, көршіңіз Ли салғаннан гөрі өз инвестицияларын қалай көбейтетініне және радиодағы сіздің ұсыныстарыңыздың сасық болғандығына шағымданады. Сіз Лиға ұқсағыңыз келе ме? Хек жоқ! Қызғылт түстерді бөлектеңіз.
Басқа бірқатар клиенттер Джонс пен Лис арасына түсіп кетуі мүмкін. Бұл клиенттерді сары түспен белгілеңіз.
Жалпы қасиеттерді іздеңіз
Енді, жасыл топтағы клиенттерді қайта қарастырайық. Осы клиенттер арасындағы ортақ қасиеттерді іздеңіз. Мысалы:
Мүмкіндіктер шексіз, және бұл тек бастамасы. Әрі қарай, сіз нәтижелеріңізді дәл баптауыңыз керек.
35-тен 55 жасқа дейінгі әйелдер сіздің «жасыл» тобыңыздың көп бөлігін құрайды делік. Олардың гендерлік сәйкестіктен басқа қандай ортақ белгілері бар? Кейбір ортақ белгілер олардың отбасылық жағдайы, кәсібі, байлығы, асыраушыларының саны (егер бар болса) және т.б болуы мүмкін. Мысалы, осы алтынды топтың көпшілігі үйленбеген және олардың жеке компаниялары бар делік. Енді сізде тісіңізді батыратын нәрсе бар: 35 жастан 55 жасқа дейінгі әйелдер, жалғызбасты, кәсіп иелері.
Осы жаттығуды «жасыл» тобыңызбен жасағаннан кейін, «сары» топпен де дәл солай жасаңыз. Сіз «жасыл» клиент болу үшін уақыттың бір бөлігін қажет ететін тағы бірнеше керемет клиенттерді таба аласыз.
Клиенттің алаңдаушылығын қарастырыңыз
Сіздің келесі қадамыңыз осы клиенттердің қандай қаржылық мәселелермен бөлісетінін қарастыру болады.
Олардың бірнешеуі болуы мүмкін:
- Денсаулық сақтау
- Мүгедектік
- Кірістердің тұрақсыздығы
- Зейнеткерлікке шығу
Осы мәселелерді шешу үшін сіз келесі өнімдерді ұсына аласыз: