Кеңес берушілер сабақтастықты жоспарлауға құлшынып отыр

Көптеген зерттеу 2015 жылы Fidelity Investments жүргізген әрбір консультациялық фирма екі-үштен жерде анық мұрагерін ғана олардың төрттен, іштей өзгеріс меншік өткім келеді, бұл шамамен біраз анықталды. Олардың тек 40% -ында кез-келген сабақтастық жоспары бар. Егер кеңесшілер жағдайды түзету үшін маңызды шараларды қабылдамаса, бұл диспропорция қаржы саласында айтарлықтай өзгеріс тудыруы мүмкін.

Өсу проблемасы

Зейнеткерлік жасқа жақындаған кеңесшілер өз бизнесі үшін бір немесе бірнеше мұрагерлерді белсенді түрде іздеуі керек. Егер оларда белгілі бір сатып алушы немесе басқа мұрагер болмаса, олар кеткен кезде кіруге дайын болса, онда олар өз клиенттеріне айтарлықтай зиян келтіруі мүмкін. Fidelity-тің зерттеуі сонымен қатар қазіргі нарықтағы барлық кеңес берушілердің үштен бірінен бір бөлігі жақын он жылда бизнесті тастайтындығын көрсетті және олардың көпшілігінде қалыптасқан тәжірибелер бар. Одан да алаңдатарлық нәрсе – бұл сауалнамаға қатысқан фирмалардың жартысына жуығы қызметкерлер өздері кетіп қалған кезде оларды өздеріне қабылдай алмайды немесе қабылдай алмайтындықтарын айтты. Біреуге бизнесті қолға алу үшін бес-он жыл уақыт кетуі мүмкін, сондықтан анықталған мұрагерлік стратегиясы жоқтарға қазірден бастап әрекет ету керек. (Қосымша ақпаратты қараңыз: FA-лар клиенттерді сабақтастық жоспарына қосуы керек.)

Бірінші қадам – ​​мұрагерге қандай дағдылар мен қабілеттер қажет болатынын және қазіргі қызметкерлерге үйретілетінін немесе сыртқы сатып алушыдан іздейтінін анықтау. Егер ішкі қызметкер тәжірибені бір кездері сатып алуға қызығушылық білдірсе, қазір қаржыландыру нұсқаларын талқылауды бастау үшін жақсы уақыт болуы мүмкін, бұл жас сатып алушыға дайындалуға көп уақыт береді.

Fidelity-тің зерттеуі сонымен қатар ең сәтті тәжірибелердің жоғары пайызы осы салада дайындалатындығын, олардың жартысынан сәл-ақ астамын жоспарлау жоспары бар екенін көрсетті. Соңғы үш жыл ішінде сабақтастық жоспарын құру үшін нақты пайыздық қадамдар жасалды және бұл фирмалардың шамамен төрттен үші қажет болған кезде олардың практикасын бағалауды қамтамасыз ететін нақты механизмге ие (шамамен 60-қа қарағанда) % басқа фирмалар). (Қосымша ақпаратты қараңыз: Іскерлік сабақтастық жоспарын қалай құруға болады.)

Клиенттің сабақтастығы

Консультациялық сабақтастық дилеммасымен байланысты тағы бір маңызды мәселе – кеңес беруші клиенттерінің қазіргі демографиясы. Қазіргі клиенттердің бестен бір бөлігінен астамы жасы 70-тен асқан, ал бұл клиенттер басқарылатын компанияның активтерінің төрттен бірінен астамын иеленеді. Потенциалды кеңес берушілер ата-аналарының байлығын мұраға алмастан бұрын балаларын және басқа мұрагерлерін білуге ​​ұмтылуы керек. Клиенттермен осы ұрпақ арасындағы алшақтықты жою мұрагер кеңесшілерге олар сатып алатын немесе мұрагерлейтін тәжірибелерден тұрақты кіріс алуға көмектеседі. (Қосымша ақпаратты сатуға арналған кеңес беру практикасын дайындауға арналған кеңестерді қараңыз.)

Төменгі сызық

Өз мансабын өз тәжірибесін қалыптастыруға арнаған кеңесшілер клиенттері алға басқан кезде оларға қамқорлық жасауды қамтамасыз етуі керек. Кез-келген консультациялық компания бизнесті жүргізу үшін мұрагердің не істей алатындығы туралы нақты түсінікке ие болуы керек және нақты сабақтастық жоспарын жүзеге асыруға нақты қадамдар жасай бастайды. (Толығырақ: Қаржылық кеңестердің жетекші кеңестерін қараңыз.)