Қаржылық кеңес беру практикасын сатып алуға арналған ең жақсы кеңестер
Бұл өте ауыр статистика: өткен жылы аяқталған зерттеуде қаржылық консультациялық фирмалардың төрттен бір бөлігі ғана бөтен консультациялық бизнесті сатып алуға «өте қанағаттанғандықтарын» хабарлады.
NFP Advisor Services демеушілігімен және Aite Group жүргізген ақ қағаз – Alpha Acquisitions: Maximum Getting Return Your Practice Investment – клиенттерді ұстап қалу сатып алу кезінде ең үлкен кедергі болғанын көрсетті. Сақтаудың орташа 76% -дық деңгейі өте құрметті болып көрінгенімен, бұл тек дақылдың қаймағына ғана қатысты екенін ұмытпаңыз – бұл сауалнама «альфа сатып алу» деп санаған ең сәтті сатып алу.
Сіздің сатып алуыңыз сізді «альфа» санатына жатқызатындығына көз жеткізу үшін реактивті емес, проактивті стратегияға сүйенуіңіз керек – және қандай өлімге әкелуі мүмкін қателіктерден аулақ болу керектігін білуіңіз керек.
Мәдениет қақтығысы
Сіз алатын компания сіз басқарып отырған жұмыс мәдениетінен айтарлықтай өзгеше болуы мүмкін. Потенциалды сатып алуларға шолу жасай отырып, жаңа компанияның қалыптасқан мәдениеті сіздікімен қалай үйлесетінін нақты бағалауға қызықтырады. Сыртқы көріністер алдау болуы мүмкін екенін ұмытпаңыз, және компанияның ішкі мәдениеті әрқашан көзге қарағанда күрделі болады. (Қосымша ақпаратты қараңыз: FA-ді клиенттерді сабақтастық жоспарына енгізу керек ).
Мәдениет қақтығысынан қалай аулақ боласыз? Сатып алынған компаниядағы жаңа қызметкерлерді фирмаңыздың мәдениетіне енгізу үшін қиындықтар жасаңыз: бұл өздігінен болмайды. Секіруді жүзеге асыратын көптеген қызметкерлердің қалауы мүмкін емес, тіпті күтпеген жағдай, бұл өзгеріс реніштерін білдіруі мүмкін. Есіңізде болсын, сандар ешқашан бүкіл оқиғаны баяндамайды: жаңа қызметкерлермен пікір алмасуға уақыт бөліп, олардың инсайдерлерінің қолданыстағы іскерлік мәдениетін қабылдауы туралы тыңдаңыз. Осы қызметкерлерге өз мәселелеріне қатысты дауыс беру, сондай-ақ фирмаңыздың жаңа ұйымдық құрылымында көшбасшылық пен ынтымақтастық үшін жеткілікті мүмкіндіктер беру үшін белсенді болыңыз.
Жеке тұлға алыңыз
Aite Group сауалнамасына сәйкес, екі жақтың жеке байланыстары сатып алудың сәтті болу мүмкіндігін күрт арттырды. Іс жүзінде екі адам арасындағы жеке байланыс барлық табысты мәмілелердің жартысынан көбінде болған. Мәміленің делдалдығы тікелей нәтиже берді: сыртқы консалтингтік компаниялар табысты мәмілелердің тек 10% -ында қолданылды.
Клиенттің соңынан, жаңа клиенттер сіз дәстүрлі түрде ұсынатын қызмет түрін қолдайды деп ойламаңыз. Көптеген сұрақтар қойыңыз және тез арада қорытынды жасамаңыз: сіздің жаңа клиенттеріңіз не қалайды және олар не күтеді? Егер сіз телефон арқылы жоспарлау кездесулерін өткізуге дағдыланған болсаңыз және жаңа фирманың көптеген клиенттері кеңсеге кіруге дағдыланған болса, мұны алдын-ала білгіңіз келеді. Клиенттерге жаңартулар мен ақпараттар беру туралы да айтуға болады: олар сіздің телефоныңызбен байланысуды әдетке айналдырды, ал сіздің фирманың стандартты байланыс тәсілі – электрондық пошта? Клиенттермен өзара әрекеттесу туралы әңгімелескенде, сіз мұрагерлік ететін жаңа клиенттік базамен дұрыс қаланы орнатуда бетпе-бет уақыт қажет болуы мүмкін. (Осыған қатысты оқуды мына бөлімнен қараңыз: Қаржылық кеңес берушілердің жетекші кеңестері.)
Асықпа
Aite сауалнамасы шыдамдылықты ізгілік ретінде көрсетеді: сауалнамаға қатысқан фирмалар арасында көптеген табысты сатып алулар бірнеше жылға созылған тексеру процесінің нәтижесі болды. Серіктес іздегенде асықпаңыз: жақсы матч іздеуге кеткен шығындар статистикалық нәтиже береді. (Толығырақ: Қаржылық жоспарлаудың керемет тәжірибесін құрудың негізгі қадамдарын қараңыз ).
Өлшем мәселелері
Сатып алудың тиімділігі туралы пікірталас кезінде ескеру қажет сұрақ болып көрінуі мүмкін: бас компанияның кірісі потенциалды мақсатты компанияның кірісімен қалай салыстырылады? Жаңа фирма сатып алу – бұл жүйеге жаңа қан тамырлары мен жаңа кіріс көздерін енгізудің тамаша мүмкіндігі, сіз қаншалықты үлкен тәуекелге бара алатыныңызды қарастырыңыз. Ағымдағы кірістің төрттен бірінен көбін құрайтын сатып алу, егер сіздің жұмысыңызға және қаржы балансына айтарлықтай қиындықтар туындайды, егер көшу қиындықсыз жүрсе. Сіздің жалпы кіріс ағыныңыздың 20% -дан асатын жаңа перспективалар қарапайым және қауіпсіз ставкалар болуы мүмкін. (Толығырақ қараңыз: Кеңес берушілер таланттар арасындағы кемшілікті қалай толтырады.)
Тексеруіңізді өтінемін
Мейрамханада үнемі қатып тұрған серверді қатайтуыңыз екіталай, немесе егер сіз оны жасасаңыз, онда сіз жұлдызды қызметке ие бола алмайсыз. Ұқсас ережелер сатып алуларға қатысты: төменгі долларға дейін саудаласу ең жақсы тәжірибемен сирек келісім жасайды. Егер сіз келісім жасасуға дайын фирма сатып алсаңыз да, сақ болыңыз: бағасы дұрыс болса да, орташа фирманы сатып алудың қажеті жоқ.
Сонымен, сатып алуға стратегиялық баға белгілеудің маңызды факторлары қандай? Төлемді нарықты өлшейтін формула бойынша төлеуді күтіңіз. Бизнес-ұзақ өмір сүру факторларын ескеру қажет: фирма қанша уақыттан бері жұмыс істейді және олардың беделі қандай? Қарауға болатын басқа факторларға клиенттерге қызмет көрсету моделі және кірістер жиынтығы жатады. Активтерге келетін болсақ, басқарудағы жалпы активтерді де, операциялардан түскен ақша ағындарын да тексеріп алыңыз. (Осыған байланысты оқу үшін қараңыз: Қаржылық кеңесшілер робо-кеңесшілерге қалай бейімделе алады ).
Ұзақ мерзімді перспективада көп төлеу ақыр аяғында өз нәтижесін беруі мүмкін: Aite сауалнамасы қанағаттану мен сатып алу үшін көбірек төлеу арасындағы тығыз байланысты анықтады. Іс жүзінде, сатып алушыларға ең көп қанағаттанғандығын білдіргендердің 25% -ы өздерінің сатып алуларына ең қанағаттанғандығын білдіргендерге көп ақша төледі, сонымен қатар көп төлегендерін хабарлады. Тек «көп төлеу» нені білдіреді? Долларлық фигурадан гөрі, бәрі еселенгенге келеді. Сауалнамада орташа сатып алу 1,36 есе кірісті құрады, ал альфа сатып алулар – ең қанағаттанған – кірістің 1,55 есе деңгейінде болды.
Сіз несие алуыңыз керек пе?
Сатып алуға жеткілікті қаражат жинау үшін үйіңізге екінші ипотека несиесін салмаңыз. Мүмкін, таңқаларлық емес нәрсе, сатып алуға қанағаттанбау мен жеке несие алу арасындағы үлкен байланыс бар. Aite сауалнамасында қанағаттанбаушылықты білдірген эквайерлер арасында 73% жеке несие алған. (Осыған байланысты оқуды қараңыз: Қаржы кеңесшілері әлеуметтік медианы қалай қолданады? )
Бұл сандардың себебі мен салдары ашық болмаса да, қарызға белшесінен бату бизнес саласында да, сіздің жеке өміріңізде де тәуекел болып табыла ма, жоқ па, соны қарастырған жөн.
Оны жылжытыңыз
Сатып алғаннан кейін клиенттік базаны біріктіру туралы айтатын болсақ, уақыт сіз тарапта емес. Мәміле жасамас бұрын, клиенттерді бір тәжірибеден екіншісіне тез және қиындықсыз ауыстыру жоспарын құруға белсенді болыңыз.
Жаңа сатып алуды біріктіру кезінде жылдамдыққа деген қажеттілік өте маңызды болғанымен, өтпелі кезеңнің адамдық жағына келгенде абай болыңыз. Егер сатып алынған компаниялар жобаны тоқтату, жұмыстан шығару немесе рөлдерді қайта бөлу сияқты әрекеттерді қажет ететін ұйымдастырушылық немесе кадрлық мәселелермен байланысты болса. (Толығырақ: Қаржы кеңесшілерінің өсу стратегияларын қараңыз.)
Төменгі сызық
Сатып алудың күрделі және сезімтал табиғаты туралы келіссөздер жүргізген кезде, физиканың негізгі заңдылықтарын бұзуға тырыспаңыз. Әрбір іс-әрекет үшін реакция бар: бұл әсіресе кадрлық және ұйымдық өзгерістер кезінде шешіледі. Онда Ньютонның бірінші қозғалыс заңы бар, ол біркелкі қозғалыс жағдайындағы кез-келген зат оған сыртқы күш әсер етпесе, сол қозғалыс күйінде қалуға ұмтылатынын айтады. Сатып алу жағдайында бұл екі компанияны біріктірудің жылдамдығы мен жетістігі толығымен жедел және белсенді шараларға байланысты екенін білдіреді. Инерция – сіздің жауыңыз: мәртебеңізді сақтауға тәуекел етпеңіз және екі түрлі компания мәдениеті мен ұйымдық құрылымдар сиқырлы түрде бірігеді деп үміттеніңіз. (Толығырақ ақпаратты қараңыз: Іскерлік сабақтастық жоспарын қалай құруға болады.)