ЖАО кеңесшілері мен іскери делдалдардың негізгі айырмашылықтары
Сіз біреудің бизнесін сатып алудың, өз бизнесіңізді сатудың немесе басқа бизнеспен бірігудің тиімді қадамын жасаудың дұрыс мүмкіндігін байқадыңыз. Іске кіріспес бұрын, сізге сәйкес келуді табу үшін осы саланың маманы болып саналатын брокерлер мен кеңесшілерден кеңес алған жөн. Нарықта қандай кеңесшілер бар және олар қандай қызметтерді ұсынады? Бірінші кезекте, осындай бизнес-деңгейдегі операциялар бойынша қызмет көрсетушілерді екі түрге бөлуге болады: бизнес-брокерлер және бірігу және сатып алу (M&A) кеңесшілері. Олардың екеуі де ұқсас сипаттамалары бар бір салада жұмыс істегенімен, екеуінің арасында маңызды айырмашылықтар бар.
Бизнес мысалдары
Екі қарапайым мысалдан бастайық:
- Жақында автомобильдерді оқыту курсын аяқтаған сертификатталған слесарь өзінің жеке автокөлік жөндеу кәсібін бастау үшін өзінің орналасқан жерінде құрылған автомобиль жөндеу шеберханасын сатып алмақшы. Болашақта ол кеңейтуге және өз гаражында көптеген механиктерді жұмысқа орналастыруға ниетті.
- Автокөлік фирмасы өз брендінің немесе франчайзинг моделі бойынша үлкен көпқалалы байланысты гараждар желісін құру мақсатында стратегиялық инвестиция салуды көздейді. Олар сатылымға қойылған бірнеше гараждарды, сондай-ақ серіктес болуға көндіруге болатындарды мақсат етеді.
Міне, мысалдардың екінші жиынтығы:
- Жеке инвестор болашақта жалгерлік кірістің пайдасын көру үшін салынып жатқан коммерциялық жылжымайтын мүліктен дүкен сатып алуы мүмкін.
- Кәсіпкер салынып жатқан коммерциялық кешендегі дүкендердің үлкен блогын қаржыландыру және сатып алу үшін жылжымайтын мүлік фирмасының жүзеге асырылып жатқан ауқымды жобасына стратегиялық инвестиция салуды көздеуі мүмкін. Мақсаты – кейінірек сатқандар немесе сол жерде жеке бизнесін ашу.
Әр сценарийдің бірінші сценарийі нақты сипаттамаларға ие – нақты жеке қажеттіліктер, бизнестің шектеулі болуы, инвестициялардың шектеулі мөлшері, локализацияланған талаптар, дербес мақсаттарды бағалау оңай, әлеуетті мақсаттар және қысқа мерзімді венчурлық кезең. Екінші жағынан, әр сценарийдің екінші сценарийі әр түрлі қажеттіліктерге ие – мұқият және кең бизнес экспозициясы, ірі инвестициялар және ұзақ мерзімді стратегиялық бизнес-жоспарлар.
Біріншісін жергілікті бизнес-брокер оңай орындай алады, ол қол жетімді мақсаттар тізімін дереу немесе қысқа мерзімде ұсына алады. Екіншілері неғұрлым күрделі бизнес талаптарын білдіреді және ұзақ мерзімді жұмысты қажет етеді, алайда әлеуетті мақсаттарды анықтау қажет. Кәсіптің бұл түрі M&A кеңес беруші бизнес-фирманың қызметтерін қажет етеді.
Екі қызмет провайдері – бизнес-делдалдар мен M&A кеңесшілері арасындағы айырмашылықты анықтау үшін олардың ауқымы мен ұсынатын қызметтерін тереңірек қарастырайық.
ЖАО кеңесшілері мен іскери делдалдардың арасындағы айырмашылық
Бизнес-брокер мен M&A кеңесшісі арасындағы айырмашылықты қарастырудың қарапайым тәсілі – бұл бизнес-брокерлердің шағын / жергілікті / аймақтық ауқымда жұмыс істеуі және мәмілелер әдетте жеке дара бизнесті қамтиды. M&A кеңесшілері ауқымды ұлттық (және тіпті жаһандық) ауқымда жұмыс істейді және мәмілелер бизнестің күрделі бірігулерін немесе бірнеше орындарды қамтитын сатуды қамтуы мүмкін. Іскерлік брокермен жұмыс істейтін мәміленің мөлшері әдетте 1 миллионнан 2 миллион долларға дейін, ал M&A кеңесшілері бірнеше миллион долларлық мәмілелермен айналысады.
Клиенттік профильдер
Осы әр түрлі масштабтың нәтижесінде екі провайдер де әр түрлі клиенттік профильдерге ие болды. Әдетте, шағын фирмалар, жеке тұлғалар (оның ішінде кәсіпкерлер) бизнес-брокерлер үшін клиенттің профиліне сәйкес келеді. M&A кеңесшілері ірі ұйымдар мен фирмалардың, тіпті үкіметтер мен жеке кәсіпкерлердің көптеген аймақтарды, ұлтты немесе әлемді қамтитын ауқымды жобаларға қажеттіліктерін ескереді.
Бағалау әдістері
Бизнес-брокерлер үшін M&A кеңес берушілеріне қатысты ауқым мен клиенттің профилі әр түрлі болғандықтан, олардың қызметтерін жеңілдету үшін қажетті дағдылар жиынтығы да әртүрлі. Іскери брокерлер салыстырмалы түрде оңай және қарапайым мекемелердің айналасында қызметтерді ұсынады, ал M&A кеңесшілері бағалау қиын болуы мүмкін күрделі іскерлік операцияларда қызмет көрсетеді.
Бағалау бизнес брокерлер пайдаланылатын әдістері ағымдағы сату, орналасқан жері, сондай-ақ коммерциялық сандар ұштастырылған. ЖАО кеңесшісінің бағалау әдістері стратегиялық әлеуетті мақсаттарды, қажетті инвестицияларды талдауды, зияткерлік активтерді бағалауды және болашақтағы өсуді қамту үшін жеткілікті түрде әзірленген.
Іскери мақсатты қолдану аясы
Бизнес-брокердің көмегі шектеулі. Клиентке брокердің аймақтық қол жетімді сатушылары немесе сатып алушылары бар тізім ұсынылады. M&A кеңесшілері клиентпен стратегиялық жұмыс істейді, бұл фирмаға жақсы сәйкес келетін жаңа мақсаттарға барлауды толығымен бастаудан тұрады.
Өтемақы
Екеуінің де өтемақы төлеу әдісі белгілі бір деңгейде ерекшеленеді. Бизнес-брокерлер мәміле құны бойынша комиссиямен жұмыс істейді (әдетте алдын-ала шешілген пайыз). ЖАО кеңесшілері сондай-ақ пайыздық төлемдер бойынша жұмыс істейді, бірақ қосымша келісімдер, ұйымдастырылған қосымша қызметтер, салық салу және заңгерлік қызметтер үшін қосымша сыйақы алады. Құнның айырмашылығы ұзақ мерзімді міндеттеменің ауқымының нәтижесі болып табылады. Іскерлік брокердің рөлі мәміле жасасу нүктесімен шектеледі, ал ЖАО кеңесшісі кәсіпорынды сәтті жүзеге асыру үшін ұзақ уақыт жұмыс істей алады.
Төменгі сызық
Кәсіпті сату, сатып алу немесе біріктіру сіздің іскери іс-әрекетіңізді бұзуы немесе бұзуы мүмкін. Сіздің қажеттіліктеріңізге сәйкес кеңесшіні таңдау мұқият бағалауды қажет етеді, өйткені бизнес-брокерлер мен кеңесшілер арасында таңдау жиі түсініксіз болады. M&A кеңесшілері неғұрлым кеңейтілген қызметтерді ұсынады, бірақ қосымша ақы төлейді. Бизнес-брокерлер үнемді нұсқа бола алады, бірақ көлемі мен қызметі шектеулі. Жоғарыда айтылған жайларды ескере отырып, сіздің бизнесіңізге лайықты таңдау керек.