Клиенттерге қалай әсер ету керек: бірінші кездесу
Сіз олардың не айтатынын білесіз. Бірінші әсер ең маңызды болуы мүмкін, бірақ әсіресе болашақ клиентпен алғаш рет кездескенде. Адамдар басқалар туралы өз пікірлерін әр түрлі вербалды емес белгілерге сүйене отырып қалыптастыруға бейім. Сонымен, болашақ клиентпен кездесулерде қаржылық кеңесшілердің жұмысқа орналасу сәтінен бастап өзін жақсы жағынан көрсетуі міндетті. Мұнда сізге оң аяқпен бастауға көмектесетін бірнеше пайдалы кеңестер берілген. Олар сонымен қатар мәмілені жасасу және табысты іскерлік қатынастар құру мүмкіндігін арттыруы мүмкін.
Уақытында дайындалыңыз
Болашақ клиенттер сізге көмекке мұқтаж болғандықтан келеді. Олар сізге көбінесе досыңыз немесе іскери серіктесіңіз арқылы жүгінеді және сіз толтыра аласыз деп санайтын ерекше қажеттілікке ие. Сонымен, өз құндылығын клиентке дәлелдеудің ең жақсы тәсілдерінің бірі – дайын болу. Алғашқы телефон қоңырауынан немесе клиентпен электрондық пошта алмасудан сіз іздейтін ақпарат пен қызмет түрін біліңіз. Одан кейін кездесу өтетін уақытқа дейін осы тақырыпта сөйлесуге дайын екендігіңізге көз жеткізіңіз. (Толығырақ: Қаржы кеңесшілерінің клиенттермен қалай сөйлесе алатындығы туралы кеңестерді қараңыз ).
Сіз кездесуден бұрын клиенттің перспективалық түйіндемесін зерттеуіңіз керек. Олар қай жерде жұмыс істегенін, қанша уақыт және қандай марапаттар мен ризашылықтар алғанын мүмкіндігінше біліп алыңыз. Сіздің тарихыңыз және жұмыс тарихыңыз туралы сұрақтарға жауап беруге дайын болыңыз.
Сондай-ақ, жиналысқа уақытында келу керек. Бұл сіздің ұйымшыл екеніңізді және сіздің жұмысыңыз бен клиенттеріңізге байыпты қарайтындығыңызды көрсетеді. Ұқыптылық адам туралы көп нәрсе айтуы мүмкін, сондықтан бұл сіздің маңызды ойыңыз болмаса, сол бойынша жұмыс жасаңыз. (Осыған байланысты оқуды қараңыз: Жаңа кеңес берушілерге тапсырыс берудің ең жақсы жолдары.)
Сіздің кеңсеңізді және өзіңізді іздеңіз
Кәсіби шеберліктің белгісі – бұл ұйымдастырылған кеңсе, сондықтан егер сіз болашақ клиентпен кездесетін болсаңыз, онда сіздің кеңсенің таза екеніне көз жеткізіңіз. Сіз болашақ клиенттің бей-берекетсіздікке толы кеңсеге кіргенін қаламайсыз. Файлдарыңызды орналастырыңыз, жұмыс үстеліңізді тазалаңыз және клиент сіздің оларға бөлме мен уақыттың бар екенін бірден сезінуі үшін бөлмені орналастырыңыз. (Осыған байланысты оқу үшін жаңа клиенттермен мұзды бұзуға арналған кеңестерді қараңыз ).
Егер сіздің офисіңізге торнадо соққандай болып көрінсе немесе жай ұйымдастырылмаған болса, оның орнына болашақ клиентіңізді кездесуде немесе мәжіліс залында кездестіріңіз. Кездесу кезінде ұялы құрылғыларыңызды үнсіздікке қойыңыз немесе дірілдетіңіз, сонда сіз өзіңіздің бөлмеңіздегі клиенттен назарыңызды алшақтататын хабарламалармен үнемі қорланып қалмаңыз. Болашақ клиенттер сіздің оларға ерекше назар аударып отырғаныңызды сезгісі келеді.
Сіз сондай-ақ кәсіби түрде киінуіңіз керек. Егер клиент сізге өзінің өміріндегі жинақ ақшасын басқаруға рұқсат етсе, сіздің сыртқы келбетіңізде олардың ақшасы жақсы қолда деп айтуы маңызды. Бұл туралы ойланыңыз. Сізбен бірінші рет кездесуге келген клиент сізден ақшасын басқару және қаржылық болашағын жоспарлау мақсатында сұхбаттасады. Сондықтан жұмысты қалағаныңыздай киіндіріңіз. Демалыс күндері клиентпен кездесуге де қатысты. Сізге жұмыста жоқ сияқты қарапайым киіну сізге жақсы қызмет етпейді. (Осыған қатысты оқуды мына бөлімнен қараңыз: Жаңа клиенттердегі Usher-ге арналған 5 қызмет.)
Мұның бәрі сіздің көзқарасыңызда
Оң көзқарас барлық жағдайды өзгерте алады. Клиентпен алғаш кездескенде, оларды көруге қуанышты екендігіңізді және бірге жұмыс жасау перспективасы туралы қуанышты екеніңізді білдіру үшін күлімсіреңіз. Көзбен байланыс орнатыңыз, қолыңызды қатты қысыңыз және клиент сізбен сөйлескенде мұқият тыңдаңыз. Сіз сондай-ақ жайбарақат және мақсатты тұлға ұсынғыңыз келеді. Адамдар сіздің қиындықтармен күресуге дайын екеніңізді және қысыммен жақсы жұмыс істей алатыныңызды сезгісі келеді.
Сіз сондай-ақ болашақ клиентке өз жұмысыңыздан ләззат алатындығыңызды және адамдарға өздерінің қаржылық мақсаттарын жүзеге асыруға көмектесуден қанағаттанатындығыңызды білдіруіңіз керек. Олар сияқты сәттілікке жету керек.
Қаржылық жоспарлаушылар мен кеңесшілер сонымен қатар олардың клиенттер оңай түсінетін түсінікті сөйлеуіне көз жеткізуі керек. Егер сіз тым көп жаргон қолдансаңыз, клиенттен айырылып қалуыңыз мүмкін. Егер олар сіздің айтқаныңызды түсінбесе, олар аз араласады. (Осыған байланысты оқуды қараңыз: жұмыс істемейтін клиенттермен қалай жұмыс істеуге болады).
Клиенттің болашақ эмоционалды резонанс тудыратын салалары туралы, мысалы, балаларының оқуы мен зейнетке шығуына қаражат жинау және мұра қалдыру туралы айтуға ұмытпаңыз. Осы мәселелерді талқылау кезінде клиентпен сөйлеспеуге тырысыңыз. Егер олар қаржылық жоспарлаушыны көруге келсе, олардың интеллекттің негізгі деңгейі бар және олармен сөйлескенде интеллектуалды жұмыс жасау керек деп болжауға болады.
Төлемдер туралы нақты болыңыз
Әңгіменің бұл бөлігі ыңғайсыз болуы мүмкін, бірақ оған дұрыс көзқараспен келу көмектесе алады. Болашақ клиенттер бұлыңғыр емес, ашық жауап іздейді. Егер сіз тек ақылы жұмыс жасасаңыз, оларға айтыңыз, егер сізге белгілі бір өнімді сатқаныңыз үшін өтемақы төленетін болса, оларға да айтыңыз. Сондай-ақ, клиенттің қандай инвестор екенін білуіңіз керек. Олардың консервативті жағына көбірек ұмтылатынын немесе қауіп-қатерді қабылдайтынын сұраңыз, содан кейін сіз осындай клиенттермен қалай жұмыс істейтініңіз туралы сөйлесіңіз.
Кездесу соңында клиент үшін маңызды болған кез-келген сұрақтарды немесе тақырыптарды қарап шығыңыз. Осылайша, олар сіздің мұқият екеніңізді біледі және олардың мәселелеріне байыпты қарайды. Клиентке уақыт бөлгені үшін алғыс айтуды ұмытпаңыз және кез-келген сұрақтармен немесе туындаған мәселелермен сізбен байланыса алатынын білдіріңіз. (Осыған байланысты оқуды қараңыз: Қиын клиенттермен тиімді қарым-қатынас жасау.)
Төменгі сызық
Болашақ клиентпен кездестіргенде алғашқы әсер сіздің соңғы болғанын қаламайсыз. Кездесулерге дайындалуға аз уақыт бөліңіз, ұйымшыл болыңыз және болашақ клиенттеріңізге ең жақсы қадамды алға бастыратындығыңызды және олардың қаржылық болашағына алаңдайтындығыңызды көрсетіңіз. (Толығырақ: қараңыз: кеңес берушілер жаңа клиенттерге қоятын 5 өмірлік маңызды сұрақтар.)