Келіссөзге ең жақсы балама (BATNA)
Келіссөзге ең жақсы балама қандай (BATNA)
Келісілген келісімге (BATNA) ең жақсы альтернатива – келіссөздер сәтсіз аяқталған жағдайда келіссөздер жүргізетін тарап жүргізетін іс-қимыл бағыты және келісімге қол жеткізу мүмкін емес. Келіссөздер зерттеушілері Роджер Фишер мен Уильям Ури БАТНА терминін 1981 жылғы бестселлерінде «Ияға жету: келісім бермей келіссөздер жүргізу» деп енгізген. Тараптардың BATNA-сы келіссөздер сәтсіз аяқталған жағдайда, партияның артта қалуы мүмкін нәрсені айтады.
Негізгі өнімдер
- BATNA келіссөздер қатысушы тараптармен келіспеген жағдайда болады.
- BATNA қатысушысы ретінде қабылдауға дайын мәміленің ең төменгі мәнін әрдайым есте сақтаңыз.
- Мүмкін болса, жалпы келіссөздер көбінесе жақсы әрі жылдам стратегия болып табылады.
Келісілген келісімнің ең жақсы баламасын түсіну (BATNA)
Тараптар BATNA-ны келіссөздер жүргізуді талап ететін кез-келген жағдайға бейімдей алады, мысалы, жалақыны көтеруді талқылаудан бастап, бірігу сияқты күрделі жағдайларды шешуге дейін. BATNA-лар келіссөздер үшін өте маңызды, өйткені тараптар өздерінің келісімін түсінбейінше келісім қабылдау туралы шешім қабылдай алмайды. балама. BATNA-ны анықтау әрдайым оңай бола бермесе де, Гарвард зерттеушілері процесті анықтауға көмектесетін бірнеше қадамдарды атап өтті:
- Егер сіздің қазіргі келіссөздеріңіз тығырыққа тірелсе, барлық баламаларды тізімдеңіз.
- Альтернативаны іздеу құндылығына сүйене отырып бағалаңыз.
- Сіз үшін ең жоғары күтілетін мәнге ие болатын балама әрекетті таңдаңыз.
- BATNA-ны 3-қадамда анықтағаннан кейін, брондау құнын немесе сіз қабылдағыңыз келетін ең төменгі мәмілені есептеңіз.
Егер сізге ұсынылған мәміленің бағасы сіздің брондау құныңыздан төмен болса, сіз бұл ұсыныстан бас тартып, BATNA-ға жүгінуіңіз керек. Алайда, егер соңғы ұсыныс сіздің брондау құныңыздан жоғары болса, сіз бұл ұсынысты қабылдауыңыз керек.
Мысалы, А компаниясы В компаниясына 20 миллион АҚШ долларын иемдену туралы ұсыныс жасайды. Дегенмен В компаниясы олардың бағалауы бойынша 30 миллион доллар тұрады деп санайды. B компаниясы бұл ұсыныстан тез бас тартады. Алайда, B компаниясы ескермегені – бұл өндірістегі бәсекелестіктің күшеюі және қатаң ережелер – осының бәрі оның алдағы жылы өсуін шектейді және оның бағасын төмендетеді. Егер В компаниясы осы факторларды ағымдағы бағалауға енгізуге уақыт бөліп, күрделі бизнес жағдайында курста қалудың баламасын бағалайтын №2-ті қосқанда, төрт BATNA сатысы бойынша нақты өткен болса, менеджмент қабылдауға көндірілген болар еді.
Сондай-ақ, күшті BATNA тарапқа оның мәмілеге тартымды баламасы бар екенін және еліктіретін ұсыныстан аулақ бола алатынын түсінуге көмектеседі.
BATNA-ға ең жақсы балама және қосымша келіссөздер тактикасы
Келіссөздер бірқатар баламаларды анықтаудан гөрі көп. Келіссөздер тактикасының нюанстарын түсіну қиын дауларды шешу арқылы кәсіби қатынастарды жақсартуға көмектеседі. Келіссөздерді түсіну сізге жанжал кезіндегі жеке бастың мықты және әлсіз жақтарын бағалауға және сіздің келіссөздер үрдістеріңізді басқаруды үйренуге көмектеседі. Сонымен, кейбір адамдар қолданатын жалпы және ықтимал манипулятивті келіссөздер тактикасын зерттеу келіссөз жүргізушілерге олардың әсерін бейтараптандыруға көмектеседі.