Қаржы энциклопедиясы

Тұтқын бизнес пен экономикадағы дилемма

Тұтқынның дилеммасы, ең танымал ойын теорияларының бірі,1950 жылы Rand корпорациясында Merrill Flood және Melvin Dresher тұжырымдамасымен тұжырымдалды. Кейінірек ол ресми түрде белгіленіп, Принстон математигі Альберт Уильям Такермен аталды.

Тұтқындардың дилеммасы негізінен ынтымақтастық пен бәсекелестік арасындағы тепе-теңдікті қалай құруға болатындығын түсінеді және стратегиялық шешімдер қабылдау үшін пайдалы құрал болып табылады.

Нәтижесінде ол бизнес, қаржы, экономика және саясаттанудан бастап философияға, психологияға, биологияға және әлеуметтануға дейінгі әр түрлі салаларда қолданбаларды табады.

Негізгі өнімдер

  • Тұтқындардың дилеммасы ойын теориясы бойынша екі ойыншы стратегиялық тұрғыдан әрекет етіп, нәтижесінде екеуіне де оптималды таңдау әкелетін жағдайды сипаттайды.
  • Бизнесте белгілі бір шешімдердің құрылымын түрмедегі дилемма ретінде түсіну тиімді нәтижелерге әкелуі мүмкін.
  • Бұл қондырғы бәсекелестікті де, өзара тиімділік үшін ынтымақтастықты да теңгеруге мүмкіндік береді.

Тұтқындардың дилемма негіздері

Сотталушылардың дилемма төмендегідей сценарий жұмыс істейді: екі күдікті қылмыс ұсталды және полиция учаскесінде жеке бөлмелерде қазір, бір-бірімен қарым-қатынас жоқ, құралдарымен болатын. Прокурор оларға бөлек айтты:

  • Егер сіз мойындасаңыз және мойындамайтын басқа күдіктіге қарсы айғақ беруге келіссеңіз, сізге тағылған айыптар алынып тасталады және сіз шотландсыз боласыз.
  • Егер сіз өзіңізді мойындамасаңыз, бірақ басқа күдікті мойындаса, сіз сотталасыз және айыптаушы үш жылға дейін ең жоғарғы жазаны тағайындайды.
  • Егер екеуіңіз де мойындасаңыздар, екеуіңіз де екі жылға бас бостандығынан айырыласыздар.
  • Егер екеуіңіз де мойындамасаңыз, екеуіңізге де теріс қылықтар тағылып, бір жылға бас бостандығынан айыру жазасы тағайындалады.

Күдіктілер не істеуі керек? Бұл тұтқын дилеммасының мәні.

Іс-әрекеттің ең жақсы бағытын бағалау

Төмендегі кестеде көрсетілгендей төлем матрицасын құрудан бастайық. Мұндағы «ақы төлеу» түрмедегі жазаның ұзақтығы бойынша көрсетілген (теріс белгімен бейнеленген; саны неғұрлым көп болса, соғұрлым жақсы). «Ынтымақтастық» және «ақау» терминдері күдіктілердің бір-бірімен ынтымақтастықта болуын білдіреді (мысалы, егер олардың ешқайсысы өздерін мойындамаса) немесе ақауды жіберу (яғни басқа ойыншымен ынтымақтастық жасамау, бұл бір күдікті мойындаған жағдайда, бірақ басқасы жоқ). (A) ден (d) дейінгі ұяшықтардағы бірінші сан А күдікті үшін төлемді, ал екінші сан В күдікті үшін көрсетеді.

Ойыншыға арналған стратегия — бұл басқа ойыншылардың қолданған стратегияларына қарамастан, сол ойыншы үшін ең жақсы ақы төлейтін стратегия. Мұндағы стратегия әр ойыншының қателік жіберуі (яғни, мойындауы), өйткені мойындау түрмеде өткізген орташа уақытты барынша азайтады. Мүмкін нәтижелер:

  • Егер А мен В ынтымақтасып, анам болып қала берсе, онда екеуі де бір жыл түрмеге қамалады — бұл камерада көрсетілгендей (а).
  • Егер А кінәсін мойындаса, ал В мойындамаса, А бос жүреді, ал В үш жасты алады (б) ұяшығында.
  • Егер А мойындамаса, В мойындаса, А үш жыл алады, ал В бос жүреді (с) ұяшықты қараңыз.
  • Егер А мен В екеуі де кінәсін мойындаса, екеуі де екі жылға бас бостандығынан айырылады — бұл ұяшық (г) көрсетілгендей.

Егер А кінәсін мойындаса, олар не босатылады, не екі жылға бас бостандығынан айырылады. Бірақ егер олар мойындамаса, олар бір жылға немесе үш жылға бас бостандығынан айырылады. B дәл осындай дилеммаға тап болады. Басқа күдіктінің не істегеніне қарамастан мойындау ең жақсы стратегия екені анық.

Тұтқындар дилеммасының салдары

Тұтқынның дилеммасы әр адамның өзінің жеке мүддесін көздейтіндігін талғампаздықпен көрсетеді, бұл нәтиже екеуі де ынтымақтасқаннан гөрі нашар. Жоғарыда келтірілген мысалда, А және Б екеуі үндемейтін және мойындамайтын ынтымақтастық екі күдіктіге екі жылға бас бостандығынан айыру жазасын береді. Барлық қалған нәтижелер үш немесе төрт жыл үшін екі жылға біріктірілген үкім шығаруға әкеледі.

Шындығында, тек өздері үшін максималды пайда алуға мүдделі парасатты адам, ынтымақтастықтан гөрі, кемшіліктерді ұнатады. Егер екеуі де басқалары болмайды деп болжай отырып, ақаулықты таңдаса, олардың әрқайсысы үміттенгендей, (b) немесе (c) ұяшықтарына аяқталудың орнына, олар (d) ұяшығына түсіп, әрқайсысы екіден алады жыл бас бостандығынан айыру.

Тұтқынның мысалында, басқа күдіктімен ынтымақтастықта бір жылға созылмайтын жаза қарастырылған, ал егер мойындау ең жақсы жағдайда бостандыққа шығарылса немесе ең жаман жағдайда екі жылға сотталса. Алайда, кінәсін мойындамау максималды үш жылға созылған жазаны өтеу қаупін туғызады, егер А-ның В-дің анам болып қалатындығына сенімділігі дұрыс емес екенін дәлелдейді, ал Б іс жүзінде мойындайды (және керісінше).

Ақауды ынталандыру (ынтымақтастық жасамау) ынтасы соншалықты күшті болса да, ынтымақтастық ең жақсы нәтиже беруі мүмкін болған жағдайда, дилемма төменде талқыланған бизнес пен экономикада көптеген жолдармен көрінеді.

Бизнеске қосымшалар

Тұтқындардың нақты әлемдегі дилеммасының классикалық мысалы нарықта екі бәсекелеспен күрескен кезде кездеседі.Көбіне экономиканың көптеген салаларында екі негізгі қарсылас болады.Мысалы, АҚШ-таалкогольсіз сусындардағыCoca-Cola (KO ) мен PepsiCo (PEP ) және Home Depot (HD ) арасындағықұрылыс материалдары бойыншаLowe (LOW )арасында қатты бәсекелестік бар.Бұл байқау бизнес мектептерінде көптеген жағдайлық зерттеулерге негіз болды.2  Басқа қатты бәсекелестіктер қатарына Starbucks ( SBUX ) мен Тим Хортонның ( THI ) Канададағы және Apple ( AAPL ) Samsung-қа қарсы әлемдік ұялы телефондар жатады.

Кока-коланың PepsiCo-ға қарсы жағдайын қарастырайық, алайда оның содасының бағасын төмендету туралы ойланып отыр деп ойлаймыз. Егер осылай жасаса, Pepsi-де өзінің нарықтағы үлесін сақтап қалу үшін колаға сәйкес келуден басқа амал қалмауы мүмкін. Бұл екі компания үшін де пайданың айтарлықтай төмендеуіне әкелуі мүмкін.

Екі компанияның бағасының төмендеуі ақау ретінде түсіндірілуі мүмкін, өйткені ол бағаны ұстап тұру және пайданы максимумға жеткізу туралы жасырын келісімді бұзады. Осылайша, егер кока-кола өз бағасын төмендетсе, бірақ Pepsi бағаны ұстап тұруды жалғастыра берсе, біріншісі ақаулы, ал екіншісі ынтымақтастық жасайды (жасырын келісім рухына сүйене отырып). Бұл сценарийде Coca-Cola көбірек кола сату арқылы нарықтағы үлесті жеңіп, қосымша пайда табуы мүмкін.

Төлем матрицасы

Кока-кола мен пепсидің өсіп келе жатқан пайдасы келесідей деп есептейік:

  • Егер екеуі де бағаны жоғары ұстаса, әр компанияның пайдасы 500 миллион долларға өседі ( сұраныстың қалыпты өсуіне байланысты ).
  • Егер біреу бағаны төмендетсе (яғни, ақаулар), ал екіншісі жоқ болса (ынтымақтастық жасамаса), пайда нарықтағы үлкен үлестің арқасында біріншісіне 750 миллион долларға өседі, ал екіншісіне өзгермейді.
  • Егер екі компания да бағаны төмендетсе, алкогольсіз сусындарды тұтынудың өсуі төменгі бағаны өтейді және әр компанияның пайдасы 250 миллион долларға өседі.

Төлем матрицасы келесідей болады (сандар доллардың жүз миллиондаған пайдасын білдіреді):

Тұтқындардың дилемма туралы жиі айтылатын басқа мысалдары, мысалы, жаңа өнім немесе технологияны әзірлеу немесе компаниялардың жарнамалық және маркетингтік шығындары.

Мысалы, егер екі фирма жарнамалық бюджеттерді белгілі бір жылы өзгеріссіз қалдыру туралы жасырын келісім жасаса, олардың таза кірісі салыстырмалы түрде жоғары деңгейде қалуы мүмкін. Бірақ егер біреу жарнамалық бюджетті кемітіп, көтерсе, ол басқа компанияның есебінен көп пайда табуы мүмкін, өйткені сатылымның жоғарылауы жарнамалық шығындардың өсуін өтейді. Алайда, егер екі компания да өздерінің жарнамалық бюджеттерін көбейтсе, онда жарнамалық бюджеттер өзгеріссіз қалдырылғанға қарағанда, жарнамалық шығыстардың көп болуына байланысты төмен пайда әкелетін жарнамалық күш-жігер бір-бірін өтеп, тиімсіз болып шығуы мүмкін.

Экономикаға қосымшалар

АҚШ-тағы демократтар мен республикашылдардың арасындағы уақытша пайда болатын қарыздың тұйықталуы тұтқындар дилеммасының классикалық мысалы болып табылады.

АҚШ-тың қарыз мәселесін шешудің пайдасы немесе пайдасы партияларға келесі сайлаудағы сайлаудағы жетістіктер болады делік. Осы сатыдағы ынтымақтастық екі жақтың АҚШ бюджетінің тапшылығына қатысты статус-кводы сақтау үшін жұмыс істеуге дайын екендігін білдіреді. Ақау дегеніміз бұл жасырын келісімнен бас тарту және тапшылықты бақылауға алу үшін қажетті шараларды қабылдау.

Егер екі тарап та ынтымақтасып, экономиканы бір қалыпты ұстап тұрса, кейбір сайлаудағы жетістіктер қамтамасыз етіледі. Бірақ егер А партиясы қарыз мәселесін белсенді түрде шешуге тырысса, В партиясы ынтымақтастық жасамаса, бұл қайта санау келесі сайлауда А дауысына ие болуы мүмкін В дауысын алуы мүмкін.

Алайда, егер екі тарап ынтымақтастық мәселесінен бас тартып, қарыз мәселесін шешуге тырысып ойнайтын болса, нәтижесінде экономикалық күйзелістер (жылжымалы нарықтар, мүмкін несие деңгейінің төмендеуі және үкіметтің тоқтап қалуы ) екі жақтың да сайлаудағы табыстарының төмендеуіне әкелуі мүмкін.

Сіз оны қалай қолдана аласыз?

Тұтқынның дилеммасы адамның жеке өміріндегі бірқатар мәселелер бойынша шешім қабылдауға көмектесу үшін пайдаланылуы мүмкін, мысалы, автокөлік сатып алу, жалақы келіссөздері және т.б.

Мысалы, сіз жаңа автокөлік нарығындасыз  және автосалонға жеттіңіз деп есептеңіз. Утилита немесе төлем, бұл жағдайда, сандық емес атрибут болып табылады (яғни, мәмілеге қанағаттану). Сіз баға, автомобиль ерекшеліктері және т.с.с. бойынша ең жақсы мәмілеге қол жеткізгіңіз келеді, ал автокөлік сатушысы өз комиссиясын максимумға жеткізу үшін ең жоғары бағаны алғысы келеді.

Бұл тұрғыдағы ынтымақтастық ешқандай ұрыспауды білдіреді; сіз кіресіз, жапсырманың құнын төлейсіз (сатушының көңілінен шығатындай) және жаңа машинамен кетесіз. Екінші жағынан, дефект дегеніміз саудаластықты білдіреді. Сіз арзан бағаны, ал сатушы жоғарырақ бағаны қалайсыз. Сандық мәндерді қанағаттану деңгейіне бөлу, мұндағы мәмілеге 10 толық қанағаттанғандық білдіретін және 0 қанағаттанбауды білдіретін болса, төлем матрицасы төменде көрсетілгендей:

Бұл матрица бізге не айтады? Егер сіз қатты келісім жасасаңыз және автокөліктің бағасын едәуір төмендетсеңіз, сіз бұл мәмілеге толықтай қанағаттанасыз, бірақ сатушы комиссияны жоғалтқандықтан қанағаттанбайды (б ұяшығынан көрініп тұр)..

Керісінше, егер сатушы мылтықтарына жабысып, бағасынан қайтпаса, сатушы толығымен қанағаттанған кезде сіз мәмілеге қанағаттанбайсыз (с ұяшық).

Егер сіз жай ғана кіріп, стикердің толық бағасын төлесеңіз (а ұяшық) сіздің қанағаттану деңгейіңіз аз болуы мүмкін. Мұндай жағдайда сатушы толығымен қанағаттануы мүмкін, өйткені сіздің толық бағаны төлеуге дайын болуыңыз оны сізді әлдеқайда қымбат модельге «бұрып» жібере алар ма еді, әлде одан да көп ақша табу үшін тағы бірнеше қоңырау мен ысқырық қосты ма деп ойлауы мүмкін. комиссия.

Ұяшық (г) сатып алушыға да, сатушыға да анағұрлым төмен қанағаттанушылық дәрежесін көрсетеді, өйткені ұзаққа созылған қобалжу ақыр соңында автомобильге төленетін бағаға құлықсыз ымыраға әкелуі мүмкін.

Сол сияқты, жалақы келіссөздерінде сізге әлеуетті жұмыс беруші ұсынатын алғашқы ұсынысты қабылдауға кеңес берілмеуі мүмкін (сіз өзіңіздің артық екеніңізді білсеңіз).

Алғашқы ұсынысты қабылдау арқылы жұмыс істеу қиын еңбек нарығында оңай шешім болып көрінуі мүмкін, бірақ бұл сіздің үстелге біраз ақша қалдыруыңызға әкелуі мүмкін. Жоғары жалақыға деген ақаулық (яғни келіссөздер) сізге шынымен де үлкен төлемдер пакетін әкелуі мүмкін. Керісінше, егер жұмыс беруші көп ақша төлегісі келмесе, сіз соңғы ұсынысқа наразы болуыңыз мүмкін.

Жалақы туралы келіссөздер өте күрделі болмайды деп үміттенемін, өйткені бұл сіздің және жұмыс берушінің қанағаттану деңгейінің төмендеуіне әкелуі мүмкін. Бұрын көрсетілген сатып алушы-сатушыға төленетін төлем матрицасын жұмыс берушіге қарсы жұмыс іздеушінің қанағаттану деңгейін көрсету үшін оңай ұзартуға болады.

Төменгі сызық

Тұтқындардың дилеммасы бізге ынтымақтастық тек әрқашан адамның мүдделеріне сәйкес келмейтіндігін көрсетеді. Шын мәнінде, автомобиль сияқты үлкен билетке арналған заттарды сатып алғанда, сауда-саттық тұтынушылар тұрғысынан қолайлы әрекет болып табылады. Әйтпесе, автосалон баға келіссөздерінде икемділік саясатын қолданып, оның пайдасын көбейтеді, бірақ тұтынушылар көлік құралдарына артық ақша төлеуі мүмкін.

Ынтымақтастық пен дефекттің салыстырмалы нәтижелерін түсіну сіз үлкен сатып алулар жасамас бұрын баға бойынша маңызды келіссөздер жүргізуге түрткі болуы мүмкін.

Ұқсас посттар: