Әрқашан жабық болыңыз — ABC анықтамасы
Әрқашан жабылатын не — ABC?
Әрқашан жабылатын болыңыз (ABC) — сату стратегиясын сипаттау үшін қолданылатын мотивациялық сөйлем. Бұл режимді ұстанатын сатушы үнемі жаңа перспективалар іздеуі, сол перспективалар үшін өнімдерді немесе қызметтерді көтеріп, сайып келгенде сатуды аяқтауы керек дегенді білдіреді.
Стратегия ретінде ABC сатушыдан табандылықты талап етеді, сонымен бірге олар өз шығындарын қашан азайтып, басқа перспективаға ауысу керектігін біледі.
Негізгі өнімдер
- Әрқашан жабылыңыз — бұл сатылымда қолданылатын мантра, яғни сатушы әрдайым қандай тактиканы қолданып, мәмілелерді жабу туралы ойда болуы керек.
- Фразаның шығу тегі 1992 жылы Дэвид Мамет жазған «Гленгарри Глен Росс» фильмі, оның Пулитцер сыйлығына ие болған аттас пьесасы негізінде түсірілген.
- Заманауи заманда зерттеулер жетекші ұрпақтың пайда болуын, тұтынушыларды бақылауды және стратегиялық сессияларды сатушылардың күніне «жабудан» гөрі көп бөлігін көрсетеді.
ABC негіздері
Әрқашан жабылу сөзі 1992 жылы Алек Болдуин, Аль Пачино және Джек Леммон басты рөлдерде ойнаған «Гленгарри Глен Росс» фильмінде танымал болды. Фильмнің авторы Дэвид Мамет және оның Пулитцер сыйлығын алған пьесасы негізінде жазылған. Бұл сату индустриясының күңгірт және құлақ жағын ерекше атап өтті.
Фильмде жылжымайтын мүлік агенттерінің тобын ынталандыру үшін корпоративті кеңседен агрессивті өкіл әкелінеді, оларға көп мүлік сатуды немесе егер олар сәтсіздікке ұшыраса жұмыстан шығаруды айтады. Ол сатушыларды ұялшақ және ынтық емес деп айыптап, балағат сөздер айтты. Ол өзінің байлығы мен жетістігін мақтан тұтады.
Сөйлеу барысында ол «Әрқашан жабық болыңыз» деген сөздер жазылған тақтаның үстінен аударады және ол бұл тіркесті бірнеше рет қайталайды. Сөйлеу кері әсерін тигізеді, өйткені сатушылар өздерінің сатылым санына жету үшін көптеген этикалық емес амалдарға жүгінеді.
Кейінірек, 2000 жылы шыққан «Қазандық бөлмесі» фильмінде сатушы тренер жас биржалық брокерге тәлімгер болып, «Гленгарри Глен Россты» көргенін сұрайды. Содан кейін ол әрдайым жабық болу мағынасы бойынша викторинаны жалғастырады.
Әрқашан жабық болу тиімділігі
Бұл термин сату менеджерлері өздерінің сату персоналын ынталандыру үшін және үйге келешекпен берік болу маңыздылығын түсіндіру үшін жиі қолданатын бірнеше қарапайым ұсыныстардың мысалына айналды. Бұл сатушының клиенттің перспективасымен жасаған кез-келген іс-әрекеті сатылымды жақынға қарай жылжыту мақсатында жасалуы керек екенін ескертеді.
Сату процесінің алғашқы келісімді құру кезеңінен бастап тұтынушының қажеттілігі мен тауардың орналасуын анықтауға дейін өкіл барлық уақытты «жауып» отыруы керек, тұтынушыны тек логикалық нәрсе — оның чек кітапшасын алып тастайтын деңгейге дейін қою керек..
Маңызды
Әрқашан жабық болыңыз, тұжырымдама ретінде, ертерек уақыттың реликтісі болуы мүмкін; ақылды, заманауи тұтынушылар тауарлар мен бағалар туралы Интернетте ақпарат көп болатын дәуірде сатылым алаңына аз сезінеді.
Нақты мысал
Үлкен экранда көңіл көтеру мүмкін болғанымен, ABC сирек кездесетін себептермен өмірлік жағдайларда сирек кездеседі.
Тәуелсіз зерттеулер мен деректерді жеткізуші CSO Insights-тің 2018 жылғы зерттеуі табысты сатушылар өз уақытының көп дегенде 35% -ын сатуға немесе «жабуға» уақыт өткізгенін көрсетті. Зерттеулер нәтижесінде жетекші ұрпақ, тұтынушыларды қадағалау, стратегия және жоспарлау сессиялары және әкімшілік міндеттер олардың уақыттарының бөлігін құрайды.
InvestementNews.com хабарлағандай, зерттеулер ABC менталитеті өзінің тиімділігін жоғалтуда деп болжайды. ХХІ ғасырдың орташа тұтынушысы, тұтынушы Дэвид Мамет туралы әңгіме Пулитцер сыйлығының лауреаты болған кезеңдегі тұсаукесер кезінде болған 1984 ж., Тіпті фильм шыққан 1992 жылдан бастап, әлдеқайда көп ақпаратпен қаруланған. Заманауи клиенттер сатып алудан бұрын дүкен аралап, зерттеу жүргізгенді жөн көреді. Олар бұрынғыдай адамдарға қарағанда әлдеқайда аз сатылым алаңдарына аз сезімтал.