Әмиян үлесі (SOW)
Әмиянның үлесі (SOW) дегеніміз не?
Әмиянның үлесі (SOW) – бұл орташа тұтынушының бір тауар санатындағы бәсекелес брендтерге емес, белгілі бір брендке үнемі бөлетін доллар сомасы. Компаниялар әр клиенттен мүмкіндігінше көп кіріс алу үшін бірнеше өнімдер мен қызметтерді ұсыну арқылы қолданыстағы клиенттің үлесін барынша көбейтуге тырысады. А маркетингтік науқан, мысалы, оның бәсекелестердің есебінен нақты клиенттерге арналған марканың әмиян үлесін арттыру мақсатқа болуы мүмкін.
Негізгі өнімдер
- Әмиянның үлесі – бұл қолданыстағы клиент бәсекелес брендтерден сатып алудан гөрі белгілі бір брендке үнемі жұмсаған қаражат.
- Компаниялар әр клиенттен мүмкіндігінше көп кіріс алу үшін бірнеше өнімдер мен қызметтерді енгізу арқылы әмиян үлесін көбейтеді.
- Маркетингтік науқан өнімнің жалпы нарықтағы үлесін көбейтуге емес, бар клиенттердің шығындарын көбейтуге бағытталуы мүмкін.
- Клиенттің әмияндағы үлесін көбейтудің артықшылығы қосымша табыс, клиенттің сақталуын жақсарту, клиенттің қанағаттануы және брендке деген адалдықты қамтиды.
Әмиян үлесін түсіну
Компаниялар жаңа клиенттерді құру үшін сату іс-шараларымен белсенді айналысатынына қарамастан, әр клиенттен түсетін кірістердің максимумы бірдей маңызды. Әмиян үлесі брендтің жеке клиенттеріне бағытталған және бәсекелес емес, үнемі сол брендке жұмсайтын долларды көбейтуге тырысады. Компаниялар өздерінің ең сенімді клиенттерін оларды қолданатын өнімдерінің саны немесе кірістер мөлшері бойынша анықтай алады. Клиентті сату бойынша қосымша қызметтерді ұсыну тиімді болуы мүмкін, өйткені көп тауарлы клиенттер компанияға жақсы көзқараспен қарауы мүмкін. Сондай-ақ, жаңа өнімдерді көпшілік алдында адал тұтынушыларға ұсынуға болады, бұл кірісті арттырады және брендтің адалдығын арттырады.
Клиенттің әмиян үлесін көбейтудің артықшылығы кірісті ұлғайтуға ғана емес, сонымен қатар клиенттің сақталуын жақсарту, клиенттің қанағаттануы және болашақта жаңа өнімдер ұсына алатын сенімді, кіріктірілген нарық құру.
Әмиян үлесі және нарықтағы үлес
Әмиян үлесін ұлғайту арзан, тиімдірек болуы мүмкін, демек, жалпы нарықтық үлесті кеңейтуге қарағанда кірісті көбейтудің тиімді стратегиясы болуы мүмкін. Әмиян үлесі мен нарықтағы үлес екі түрлі ұғым екенін ескеру маңызды.
Нарық үлесі дегеніміз – компанияның өзінің санатындағы немесе белгілі бір географиялық аймақтағы жалпы сату көлеміндегі пайызы. Мысалы, егер банк басшылары жаңа бизнес клиенттерін қосқысы келсе, олар қолданыстағы нарыққа талдау жүргізіп, осы аймақта қанша кәсіпорынды орналастырғанын анықтайтын еді. Сол жерден басшылық аймақ банкіндегі жалпы клиенттердің қанша пайызын өздерімен бірге анықтай алады. Сонымен, егер банктің 1000 клиенті болса және сол аймақта 10000 кәсіпорны болса, банктің нарықтағы үлесі сол аймақ үшін 10% -ды құрайтын болады. Нарық үлесін есептеу компанияларға аймақтағы мүмкіндік мөлшерін анықтауға көмектеседі. Дәл осындай талдауды белгілі бір өнімге немесе қызметке қатысты қолдануға болады.
Нарық үлесі де, әмиян үлесі де клиенттердің кірістерінің өсуіне бағытталған. Алайда өсіп келе жатқан нарық үлесі бәсекелестіктен жаңа клиенттерді тартуға бағытталған. Екінші жағынан, әмиянның үлесі пайдаланылатын өнімдердің санын көбейту арқылы қолданыстағы клиенттерден түсетін табыстың өсуіне бағытталады – бұл бәсекелестіктен де алынуы мүмкін.
Әмиян үлесін арттыру үшін мақсатты маркетинг
Брендтің әмиян үлесін көбейту науқаны бәсекелестің кейбір бизнесін тартып алу үшін тиімді бәсекелестікке бағытталған. Мұндай науқан клиенттің бәсекелесінен не тапқанын дәл анықтауға тырысудан басталуы мүмкін. Бұл сапа, баға немесе ыңғайлылық туралы кең мәселе болуы мүмкін, бірақ ол өте нақты болуы мүмкін. Бәсекелес дүкенші көбірек вегетариандық өнімдерге немесе жаңа піскен өнімдерге ие болуы мүмкін. Ол жылдам төлеу немесе ақысыз жеткізу мүмкін.
Әмиян үлесінің артуы бәсекелестің ең жақсы идеяларын қабылдауды білдіруі мүмкін. Бұл сонымен қатар бизнестің қисынды жалғасы болып табылатын, бірақ бәсекелестерді ығыстыру арқылы оның әмиян үлесін арттыра алатын тауарларды немесе қызметтерді анықтауды білдіруі мүмкін. Wegmans супермаркеттер желісі кәдімгі азық-түліктің барлығын алып жүреді, бірақ оның кең ауқымды дайын бөлігі оның әмиянды үлестірушісі болуы мүмкін. Оның таңдаулары дүкен мен тұтынушының үйі арасындағы әр мейрамханамен бәсекеге түседі.
Маңызды
Нарықтағы үлестің артуы – бұл брендтің өз санатындағы жалпы сатылымының өсуі, ал әмиян үлесінің өсуі – қолданыстағы клиенттерден түсетін қосымша табыс.
Әмиян үлесінің мысалдары
Мысал ретінде McDonald’s таңғы ас мәзірін қосқан кезде айтайық; кейбір тұтынушылар таңертеңгілік режимін ауыстырып, МакКональдстің мейрамханаларына Дункин Донуттарына емес, бара бастады. McDonald’s клиенттерінің фастфудқа жұмсалған бірнеше долларларын және кейбір жаңа клиенттерін басып алды. Нәтижесінде Dunkin ‘Donuts таңғы ас мәзірін жұмыртқа бутербродтарын қосу арқылы кеңейту арқылы жауап беруі мүмкін, мүмкін сол таңғы клиенттерді қайтарып алу үшін.
Бүгінгі таңда әмиянның үлесі іс жүзінде банк саласында болып табылады. Банктің атқарушы басқармасы қазіргі клиенттерге қосымша өнімдер мен қызметтерді сататын кросс-сату жұмыстарын күшейтуі мүмкін. Клиент жаңа үй сатып алу үшін нарықта болған кезде байлықты басқару бойынша клиент ішкі ипотека өкіліне жіберілуі мүмкін. Тексеру шоты бойынша клиентті банкте автонесиеге жүгінуге шақыруға болады. Банк бұл тәжірибе арқылы жаңа клиенттер жинамайды, бірақ қазіргі клиенттер арасында әмиян үлесін көбейтеді.
Екі мысалда да, бәсекелеске жұмсалатын ақшаға қарағанда, қолданыстағы әр клиенттік базадан шығындар мен кірістердің өсуі орын алды.