Қайта сату
Кросс-сатылым дегеніміз не?
Кросс-сату дегеніміз – бұрыннан бар тұтынушыға байланысты немесе қосымша өнімді сату. Кросс-сату – маркетингтің тиімді әдістерінің бірі. Қаржы қызметтері саласында кросс-сату мысалдары инвесторларға инвестициялардың немесе өнімдердің әртүрлі түрлерін сатуды немесе зейнетақыны жоспарлау клиенттеріне салықты дайындау қызметін қамтиды. Мысалы, егер банктегі клиенттің ипотекасы болса, оның сату тобы сол клиенттің жеке несиелік желісін немесе CD сияқты жинақтау өнімін кросс-сатуға тырысуы мүмкін.
Сатылым қалай жұмыс істейді
Қолданыстағы клиенттерге тауарлар мен қызметтерді кросс-сату – көптеген бизнес, оның ішінде қаржылық кеңес берушілер үшін жаңа табыс алудың негізгі әдістерінің бірі. Бұл, мүмкін, олардың бизнесін дамытудың қарапайым әдістерінің бірі, өйткені олар клиентпен қарым-қатынас орнатып, олардың қажеттіліктері мен міндеттерімен таныс болған.
Алайда, кеңесшілер осы стратегияны қолданғанда абай болу керек – басқа секторға инвестиция салатын өзара қорды кросс-сатумен айналысатын ақша менеджері клиенттің портфолиосын әртараптандыруға жақсы әдіс болуы мүмкін. Бірақ кеңес берушінің білім ауқымынан тыс клиентке ипотека немесе басқа өнімді сатуға тырысатын кеңесші көптеген жағдайларда қиындықтарға әкелуі мүмкін.
Егер тиімді орындалса, кросс-сатылым биржалық брокерлерге, сақтандыру агенттеріне және қаржылық жоспарлаушыларға айтарлықтай пайда әкелуі мүмкін. Лицензияланған табыс салығын дайындаушылар өздерінің салықтық клиенттеріне сақтандыру және инвестициялық өнімдерді ұсына алады, және бұл барлық сатылымдарда ең оңай болып табылады. Тиімді кросс-сату – бұл іскерлік тәжірибе және қаржылық жоспарлаудың пайдалы стратегиясы.
Маңызды
Көбіне сатылымды кросс-сатумен шатастырады. Жоғары сатылым – бұл ағымдағы өнімнің неғұрлым жан-жақты немесе жоғары нұсқасын сату әрекеті. Кросс-сату – бұл тұтынушыға қосымша пайда әкелу үшін басқа өнімді сату әрекеті.
Қаржы өнімдерін немесе қызметтерін кросс-сатумен айналысатын кеңесшілер олар сататын өнімдермен толық таныс болуы керек. Негізінен пай қорларын сататын биржалық брокерге, егер олар клиенттерге ипотекалық несие сатуды бастау үшін тағайындалса, қосымша қосымша оқыту қажет болады.
Ипотеканы сататын және өңдейтін басқа бөлімге қарапайым жолдау сілтемелердің қажет немесе қажет еместігінде жасалатын жағдайларға әкелуі мүмкін, өйткені брокер клиенттің бұл қызметке шынымен мұқтаж болғанын түсінбеуі мүмкін, бірақ тек анықтама төлемін алуға ынталандырады.
Кеңес берушілер қосымша өнім немесе қызмет өз клиентінің қаржылық жағдайына қалай және қашан сәйкес келетінін білуі керек, сонда олар тиімді бағыт сілтеме жасай алады және жарамдылық стандарттарына сай келеді. FINRA өзінің сұрау салуы бойынша жинайтын ақпаратты кросс-сатылымның қалай жасалатынын реттейтін жаңа ережелер жиынтығын әзірлеу және енгізу үшін қолдана алады.
Негізгі өнімдер
- Кросс-сату – бұл қаржылық қызмет көрсету саласында жиі қолданылатын қосымша клиенттерге қосымша өнімді сату тәжірибесі.
- Қаржы кеңесшілері қосымша клиенттер базасына қосымша өнімдер мен қызметтерді кросс-сату арқылы қосымша табыс таба алады.
- Реттегіштерден аулақ болу және клиенттің мүдделерін қорғау үшін мұны дұрыс жасау үшін қамқорлық қажет. Қосымша ынталандыру алу үшін жай ғана жолдама беретін кеңес берушілер клиенттердің шағымдары мен тәртіптік жазаға тартылуы мүмкін.
Қаржылық қызметтердегі кросс-сатылым
80-ші жылдарға дейін қаржы қызметтері индустриясында оңай жүрді, банктер жинақ шоттарын ұсынады, акциялар мен облигацияларды сататын брокерлік фирмалар, несие карталарын шығаратын компаниялар және өмірді сақтандырумен айналысатын компаниялар. Бұл сол кездегі әлемдегі ең көрнекті сақтандыру компаниясы – «Пруденциалды сақтандыру компаниясы» Bache Group, Inc деп аталатын орташа акционерлік брокерлік фирманы сатып алғанда өзгерді.
Пруденциалдық мақсаты – өмірді сақтандыру агенттері мен Bache биржалық биржалары үшін кросс-сату мүмкіндіктерін құру. Бұл қаржылық қызметтерге кең қызмет ұсыныстарын құрудағы алғашқы маңызды күш болды. Кейіннен Sears Roebuck (несиелік карталар) Дин Виттермен (акциялар, облигациялар және ақша нарығы қорлары) және American Express Company (несиелік карталар) Shearson Loeb Rhoades (акциялар және облигациялар) сияқты басқа ірі қосылыстар пайда болды.
Wells Fargo & Co компаниясының бірігуі. Wachovia Securities және Bank of America-мен Merrill Lynch & Co компанияларымен, екеуі де 2008 жылы, екі банк үшін де пайданың төмендеуі кезінде және делдалдық үшін қаржылық дағдарыс кезінде пайда болды. Екі банк табысты қалпына келтіру стратегиясы ретінде кросс-сатылымға үлкен мән берді. Көбіне олар банктік және инвестициялық өнімдер мен қызметтер арасындағы синергияға үміттене отырып, брокерлік қызметтердің үлестірілген және таралған арналарын сатып алу арқылы бөлшек сауда қаруларын кеңейтуді көздеді.
Бірнеше қоспағанда, біріктірілген компаниялардың көпшілігінде кросс-сатылым болмады. Сауда-саттық мәдениетінің қайшылығы және сату саласындағы өкілдер арасындағы наразылық, өздерінің тәжірибелерінен тыс жерлерде сатуға мәжбүр болған қиындықтарды жеңуге қиын болды. Мысал ретінде, Америка Банкі, Merrill Lynch брокерлерінен брокерлердің инвестициялық клиенттеріне банк өнімдерін кросс-сатуды талап етіп, жоғалтты. Уэллс Фарго кросс-сатылымды тиімді етті, өйткені оның Ваховиямен бірігуі салыстырмалы түрде ұқсас мәдениетті ортаға шығарды.
Ірі фирмалар үшін әр түрлі қаржы өнімдерінің түрлерін пайдалану мен сатуды бір клиентке тиімді біріктіру қиынға соғуы мүмкін, осылайша олардың қажеттіліктері әр салада дұрыс қанағаттандырылады. H&R Block Inc. өзінің салық клиенттеріне инвестициялық қызметтерді ұсыну мақсатында Olde Discount Broker-ті сатып алғанда, бұл ұсыныста сәтсіздікке ұшырады. Ипотекалық филиалдың қосылуы одан әрі күрделендіре түсті және компания ақырында осы делдалдық және ипотекалық кәсіпорындарды басып тастап, тек салықтарға назар аударуды шешті.
Сатылымның нақты әлемдік мысалы
2016 жылы Уэллс Фарго мыңдаған клиенттерге олардың білімінсіз немесе келісімінсіз банктік және несиелік карталар ашқаны үшін 185 миллион доллар айыппұл салынды. Нәтижесінде, көрсете кросс-сату байланысты соңғы мәселелерді ескере отырып, FINRA болып табылады «: деп брокерлер-дилерлердің өзара сату қызметінің сипаты мен көлеміне және олардың инвесторларды қорғау үшін тіркелген қызметкерлерімен осы қызметті жеткілікті түрде қадағалап отырғандығына назар аударды ». Зерттеу 2018 жылы аяқталды.