Барлық қаржылық кеңес берушілерге қажет 4 сұрақ

Қаржы кеңесі бар әлемде клиенттер өз активтерін басқаруға сеніп тапсырған инвестициялық мамандарды жалдау туралы көптеген таңдау жасайды. Сондықтан кеңес берушілер үшін жаңа бизнесті жеңіп алу үшін болашақ клиенттердің қажеттіліктерін терең сүңгуірлікпен түсіну үшін қолдан келгеннің бәрін жасау қажет.


Бұл әңгімелесуден гөрі тыңдаудан және болашақ клиенттердің қажеттіліктері туралы терезе ашатын дұрыс сұрақтар қоюдан басталады. Қаржылық кеңестер инвестициялық шешімдер қабылдаудан гөрі көбірек. Бұл тұтас қаржылық жоспарлау туралы, сондықтан сіздің клиенттеріңіздің өмірі туралы ақшаға қатысты барлық нәрсені білуге ​​дайын болыңыз және олардың құндылықтарына сәйкес келетін дұрыс шешімдер табуға көмектесіңіз.

Негізгі өнімдер

  • Клиентпен немесе болашақ клиентпен кездесу кезінде жақсы қаржылық кеңесші оларға жақсы қызмет көрсету үшін дұрыс сұрақтар қояды.
  • Сенімділікке жету үшін болашақ клиенттердің қажеттіліктерін терең түсінуге тәрбиелеу.
  • Клиенттеріңіз туралы және сіз қалай көмектесе алатыныңыз туралы көбірек білу үшін бірнеше күнделікті, бірақ жеке сұрақтар дайындаңыз.

Мұнда сіз болашақ клиенттерді де жеңуге көмектесетін төрт сұрақ бар:

1. «Сіз маған өзіңіз туралы айта аласыз ба?»

Бұл ашық сұрақ клиенттерді жүргізуші креслоларына отырғызады, бұл олардың өміріндегі маңызды элементтерді, яғни мансап, балалар немесе хобби сияқты табиғи түрде айтуына мүмкіндік береді. Олар сізге ортақ нәрселерді талқылауы мүмкін, бұл органикалық түрде терең сұхбатқа әкелуі мүмкін.

Бұл сізге жағымды жаттығу болуы керек. Ақыр соңында, бұл клиенттерге қызмет көрсету бизнесі, егер сіз басқаларды таңдандыратын нәрсені білгіңіз келмесе, мансап өзгерісін қарастырыңыз. Клиенттің отбасы, кәсіби және жеке өмірі туралы білу сізге қай жерде көмектесе алатыныңызды анықтауға көмектеседі. Олардың бизнесі бар ма? Сонда мұраны жоспарлау немесе салықты азайту әңгіме болуы мүмкін. Олардың балалары бар ма? Мүмкін өмірді сақтандыру туралы сөйлесіңіз.

2. «Мен сізге қалай көмектесе аламын?»

Қазір әлеуетті клиенттер үшін сізді іздеудің басты мотивтерін анықтауға тамаша уақыт. Қызмет көрсетудің кеңдігін түсіндіруге және біздің шеберлік жиынтығымыздың басқа кеңесшілерден қандай айырмашылығы бар екенін сипаттауға ыңғайлы уақыт.

Есіңізде болсын, кеңес берушілер клиенттерге кеңес беру және олардың мақсаттарын өзіңіздің алдыңызға қою бизнесімен айналысады, демек, оларды арзан комиссиясы бар өнімге немесе сату жүктемесі аз үлестік қорға орналастыру деген сөз. Бұл тіпті оларды бұрып тастауы мүмкін.

Оларға қалай көмектесуге болатынын білгенде, зейініңізді бір қалыпта ұстаңыз, қажет емес өнімдерге немесе тікелей оларға көмектеспейтін, тіпті оларды тығырыққа тіреп тастайтын қызметтерге сатуға тырыспаңыз.

3. «Сіз қазіргі уақытта өз мақсаттарыңызды орындайсыз ба?»

Бұл сұрақ сізге болашақ клиенттің температурасын өлшеуге және олардың алға қарай күтулерін басқаруға көмектеседі. Ерлі-зайыптылар келіспеуі мүмкін, бұл өте жақсы, өйткені бұл оларды өз ойларын сау және сындарлы жағдайда өңдеуге шақырады. Бірақ олардың қандай мақсаттары қойылғанына қарамастан, сіз олардың перспективаларын түсінетіндігіңізді және көмектесуге дайын екендігіңізді түсіндіруіңіз керек. Сізге мұқият назар аударғаныңызды білдіріп, олардың мәселелерін попугаяға қайтарған жөн.

Мысалы, сіз: «Мен сіздің портфолиоыңыз өзінің эталонын төмен деңгейде атқарып жатқанын түсінемін және сіз зейнетке дайын болмайсыз ба деп қорқасыз» деп айтуыңыз мүмкін. Содан кейін олардың мәселелерін шешуге қалай көмектесуге болатындығы туралы гипотетикалық мысал келтіріңіз.

4. «Келесі қадам қандай болғанын қалайсыз?»

Олар қалай айтса да, сіз олардың ұсыныстарын өзіңіздің ойыңызбен толықтырыңыз, тіпті зиянсыз сияқты: «Мен қайта кездесіп, көмектесу жолдарының кейбір егжей-тегжейін қарастырып көруді ұсынғым келеді». Содан кейін келесі кездесуді брондаңыз, содан кейін және сол жерде.

Соңында, жаңа клиентпен қоштасар алдында қолыңызды қысыңыз, құшақтаңыз немесе өзіңізді жайлы сезінетін нәрсені жасаңыз.

Төменгі сызық

Болашақ клиенттермен кездеспес бұрын, сіз олар үшін бөтен адамсыз, сондықтан сенімділік негізден тұруы керек. Бұған екі жаққа тең дауыс берілген жеке адамдармен шынайы және ойластырылған қарым-қатынас жасау арқылы қол жеткізуге болады.