Неліктен клиенттер қаржылық кеңесшілерді жұмыстан шығарады
Қаржылық кеңесшілер үнемі жұмыстан шығарылады. Бұл ұрып-соғуы мүмкін, бірақ одан өту және сізді неге жібергеніңізді түсіну болашақта сәттілікке көмектеседі. Қателіктеріңізден сабақ алу өте маңызды, бірақ кеңесшілер жұмыстан шығарылмайтынын ұмытпаңыз, өйткені олардың клиенттері нарықта ақша жоғалтты. Клиенттің мақсаттарын түсіну және тиімді қарым-қатынас жасау сияқты бірнеше маңызды әлеуметтік және қарым-қатынас факторлары сіздің клиенттеріңізбен жағымды және ұзақ мерзімді келісімді сақтаудың кілті болып табылады.
Негізгі өнімдер
- Адамдар қаржылық кеңесшілерді бірнеше себептерге байланысты ауыстырады, бірақ нарықтағы нашар жұмыс немесе жоғары төлемдер әрқашан басты себеп бола бермейді.
- Байланыс үлкен мәселе болып табылады: қате байланыс, клиенттерді тыңдамау немесе олармен ұзақ уақыт байланыс жасамау ауысуды тудыруы мүмкін.
- Нақты үміттер орнату және сәттіліктің мағынасын анықтау, нарықтар сізге қарсы болған жағдайда да клиенттерді бортта ұстауға көмектеседі.
Байланыстың бұзылуы
Сала мамандарының пікірінше, әдетте клиенттермен байланыс орнатпау инвесторлардың қаржылық кеңесшілерін жұмыстан шығаруына себеп болатын негізгі проблеманың негізінде жатыр. «Клиенттер міндетті түрде кеңесшіні тек нашар жұмыс істеуі үшін жұмыстан шығармайды, керісінше кеңесші олармен ешқашан байланыс жасамайды», – дейді Билл Хаммер, кіші, Hammer Wealth Group негізін қалаушы, Melville, NY байлықты басқару фирмасы.
Кеңесшінің нашар байланысы инвесторлардың дұрыс емес уақытта сатып алу немесе сату сияқты мінез-құлқына әкелуі мүмкін және оларды кеңесші «рульде ұйықтап жатқандай» сезінуі мүмкін. Хаммер қосымшаның көңіл көншітпейтін кезеңдерінде кеңес берушілердің өз клиенттерімен сөйлесуі өте маңызды деп санайды, дегенмен көптеген адамдар осы кеңестерді беріп, өз клиенттерін жоғалту қаупін тудырады.
Колумбия бизнес мектебінің профессоры Рита Гюнтер МакГрат сан мен өнімділік туралы бір-екі нәрсені біледі. Ол өзінің қаржылық кеңесшісінен көрген сандары мен көрсеткіштерін ұнатпаған кезде, ол кеңесшісін жұмыстан шығарды.
«Бұл шынымен де нашар өнімділікке байланысты болды», – деді МакГрат. «Мен олармен жеті жыл бірге болдым және оларға жіберген ақшамнан аз ақша таптым. Шынымды айтсам, оны банктегі есепшотқа отырғызғаным жақсы болар еді».
Қате оқылатын клиент қажет
МакГрат оның кеңесшісі оның қажеттіліктерін нашар түсінетіндігін айтты. «Мен олармен осы кездесулерге барар едім. Мұның бәрі портфолионы әртараптандыру, инвестициялық көкжиектер және техникалық заттар туралы дөңгелек диаграммалар мен мумбо-джумбо болды.»
Ол ақыр соңында наразылықты оның кеңесшісінің байланыссыздығы тудырды деп қосты. «Бірнеше жыл жоғалтқаннан кейін, олар маған қоңырау шалып, әңгімелеседі деп ойлайсыз ба?» – деп сұрады ол. «Жоқ, бұл бірнеше жылдар бойы радио тыныштық болды. Мен қазірдің өзінде жеткілікті деп шештім. Мен өз аккаунтымды шығарып, нашар үлгерімді келтіргенімде, менің есеп жазбамдағы жеткіліксіз өнімді мойындаудың орнына» бірақ күйеуіңіздің аккаунты жақсы болды… «деп жауап берді. және бұл туралы ашық болу ».
Маңызды
Зейнетақыны жоспарлауға көмектесу үшін қаржы кеңесшілерімен сұхбаттасқан кезде, олардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін ең жақсы кеңесші туралы шешім қабылдауға көмектесетін 10 сұрақты міндетті түрде қойғаныңызға сенімді болыңыз.
Инвесторларға арналған басқа мәмілелерді бұзушылар
Кален Холлидэй, Интерактивті кеңесшілердің маркетинг және коммуникация жөніндегі директоры, инвесторлар үшін қажетті қаржылық кеңесшіні табуға болатын базар, ол үнемі наразылық білдіретін қаржылық кеңес берушілерден естиді дейді, негізінен олар өз кеңесшілерін жұмыстан шығарғаннан кейін. – Біз бәрін естиміз, – деді ол. «Адамдар есепшот ашқаннан, содан кейін кеңесшісінен ешқашан хабар алмағандарына немесе инвестициялық қорлары 500 000 АҚШ долларын құрайтын« тек »ескерілмегендей сезінетіндеріне шағымданады».
Интерактивті кеңесшілер инвесторларды өз кеңесшілеріне тартуға мәжбүр ететін мәмілелерді бұзушылар тізімін ұсынады :
- Орындау: Клиенттер нашар орындағаны үшін жоғары ақы төлеуден шаршады және олар енді оны қабылдамайды.
- Назар аударудың жетіспеушілігі: кеңесшілер қоңырау шалмайды, олар жазбайды – олар Dow жұмыс істемей тұрған кезде буланып кетеді.
- Төлемдер: Клиенттер жоғары кірістерге ие болған кезде, жоғары төлемдер оларды жеңе алмайды. Басқа экономикалық ортада адамдар шығындарды азайтуды көздейді, сондықтан уәде етпеген кеңесшіні жұмыстан шығару – бұл нақты таңдау.
Питтсбургтегі «Synergy Financial Group» инвестициялық кеңес беру фирмасының иесі және зейнеткерлік кеңесшісі Джейсон Лаукс адамдармен өзара әрекеттесудің болмауы клиенттердің серуендеуіне тағы бір үлкен себеп болатынымен келіседі. «Клиенттер нарықтың құлдырауы мен құлдырауына, өзгеретін экономикалық құйындарға және тұрақсыз пайыздық ортаға шыдай алады , егер олар тек кеңесшісі жағдайды бақылап отырса және оларды хабардар етіп отырса», – деп түсіндірді Лау.
Ол ақша туралы сөз болғанда, ешкім қараңғыда болғысы келмейтінін, әсіресе қиын уақытта. «Жоспардың бар екендігін және оларға қамқорлық жасалып жатқанын біле отырып, мықты қаржылық қарым-қатынасты сақтауға және құруға қажетті сенімділік береді», – деді ол.
Шынайы күтулердің маңыздылығы
The Opus Group, Red Bank, NJ консультативтік компаниясы негізін қалаушы Григорий Галло клиенттердің өз кеңесшілерін жұмыстан шығарудың тағы бір үлкен себебі олардың қабілеттерін «асыра сату» деп санайды. «Артық уәде беру және орындалмау – бұл үлкен нәрсе», – деді ол.
«Мен бизнестегі 16 жылымда мен бизнесті« жеңіп алу »және болашақ клиенттерге ақыр соңында шындық үшін өте жақсы болатын мәлімдемелер жасау үшін көптеген кеңесшілерді естідім». Көрнекі мысал – өнімділік, олардың «нарықтан » асып түсетіндігінің болашағы – бұл клиенттің көңілін қалдыру. «Клиент өзін нашар көрсеткені үшін жақсы ақша төлегендей сезінгенде, олар жай кетіп қалады», – дейді ол.
Инвестицияның басқа сарапшылары бұл пікірмен келіседі және шындыққа сай келмейтін үміттер қою кеңесшілердің коммуникативті дағдыларының нашарлығымен байланысты деп қосты. «Уәде беруші инвесторларға нарықтан жоғары болатын қайтарым, содан кейін оны жүзеге асырмау – бұл клиенттерді жоғалтудың сенімді әдісі», – деді Хаммер.