Желі жоғары клиенттерді тартудың ең жақсы стратегиялары

Өнеркәсіпте жоғары жетістікке жететін қаржы кеңесшілері көбінесе клиенттерді алу және ұстап қалу және кірістерді ұлғайту мәселесінде нарықта бір бұрышы бар сияқты. Қаптаманың қалған бөлігін тұтатындар көбінесе жаңа және / немесе кішірек кеңесшілерге қарсы қалай істейтіндігіне басқаша қарайды.

Өз тәжірибелерін келесі деңгейге шығаруға тырысқандар келесі стратегиялардың кейбірін қолдану арқылы пайда көруі мүмкін. (Толығырақ қараңыз: Неліктен кеңесшілер дамып келе жатқан ауқатты адамдарға назар аударуы керек ).

Анықтамалық-плюс 

Қаржылық кеңес берушілердің көпшілігі жаңа бизнес құру үшін сілтеме желісіне тәуелді болады. Бірақ элиталық кеңесшілер көбінесе өз желілерін басқа деңгейге шығарады, онда адвокаттардың, CPA ның немесе басқа қаржылық немесе заңдық қызметтерді жеткізушілердің адалдығын арттырғаны үшін үлкен сыйақы беруге уәде етеді. Тек табушының төлемінен немесе өтемақының басқа номиналды түрінен айырмашылығы нақты кірістерді алатындар өз клиенттерін қажеттіліктерін қанағаттандыра алатын кеңесшіге жіберуге ынталандырылатыны анық.

Кірістерді бөлу басқа мамандарға кеңесшінің бере алатын нәрселерін түсінуге және бағалауға көмектеседі. Мысалы, клиенттерден алынған комиссияларды бөлісу үшін өмірді сақтандыру лицензиясын алатын CPA, ол сілтеме жасаған клиент белгілі бір өнімге немесе қызметке үміткер болған кезде, лицензияға қажет дайындықтан тануы мүмкін. (Толығырақ: 30 нәрсені қалай тарту және кеңес беру туралы қараңыз ). 

Сондай-ақ, көптеген таңдаулы кеңесшілер клиенттерді іздеу үшін баруға немесе кімге хабарласуға рұқсат беруден гөрі жеке кіріспе арқылы сілтеме беруді де, алуды да таңдайды. Бұл жеке жанасу жолдаманың мәнін анықтауға және мүмкін түсініспеушіліктердің алдын алуға көмектеседі.

Олардың кейбіреулері қолданатын тағы бір тактика – ақысыз кеңес беру, онда болашақ клиенттерге олардың қазіргі кеңесшілері олардың қажеттіліктерін қаншалықты қанағаттандырып отырғандығы туралы шынайы пікір береді. Әрине, мұның кілті кеңесшінің жағдайы жақсы болып көрінетіндерге өз жағдайларын материалдық жақсарта алмайтындықтарын айтады. Бірақ бұл өзара әрекеттің ақысыз, формасы баламалы көзқарас іздейтін басқаларды оларды іздеуге бейім ете алады. (Толығырақ қараңыз: Әлі де бай емес мыңжылдықтарды ескермеңіз. )

Кең, бірақ тар болыңыз

Элиталық кеңесшілердің көпшілігі, олар ұсынатын өнімдер мен қызметтердің ауқымына қатысты екі жолдың бірін алуға бейім. Кейбір кеңесшілер білікті емес жоспарлар, қызметкерлерге арналған акциялар немесе балама инвестициялар сияқты жоғары деңгейлі қызметтердің біреуіне немесе аздығына мамандануды таңдайды. Басқалары активтердің барлық кластарын қамтитын деривативтер, кәсіпкерлікке меншік және серіктестіктер, балама ұсыныстар мен салықтық несиелерді қамтиды.

Әрине, таңдаулы кеңесшілер қай жолды таңдағанына қарамастан өз ісінің абсолютті шебері болуға тырысады. Сондай-ақ, кейбір кеңесшілер медициналық қызметкерлер немесе корпоративті басшылар сияқты білімнің немесе біліктіліктің жоғарырақ деңгейін талап ететін клиенттің белгілі бір түріне мамандануды таңдайды.

Клиенттерге назар аударыңыз

Көптеген табысты кеңесшілер сонымен қатар орта деңгейдегі клиенттердің кең базасының орнына таза құны жоғары шағын клиенттік базаларды құруға және сақтауға тырысады. Олар өз клиенттерімен анағұрлым жақын деңгейде танысады және жеке фирманың қызмет көрсету түрін ұсынады, бұл бөлшек сауда фирмаларына сәйкес келуі мүмкін емес. (Толығырақ: Таза құнды клиенттерді қалай тартуға болатындығын қараңыз ).

Олардың маркетингтік күш-жігері, әдетте, олардың нәтижелерін барынша арттыру үшін көбірек бағытталған және бақыланады. Олардың көпшілігі өздерінің барлық маркетингтік әрекеттері мен нәтижелерін мұқият қадағалап отыратын және клиенттерді құрудың қандай әдістерінің тиімді екенін көрсететін компьютерлік бағдарламаларды қолданады. Қазір таңдаулы кеңес беруші фирмалар өте аз, мысалы, суық қоңырау шалу, жаппай поштамен жіберу немесе тіпті семинарлар сияқты әдістерді қолданады; бұлар өз клиенттері үшін жасай алатын нәрселерден туындайтын цифрлық маркетингтік күш-жігерге және қарапайым ауызша сөзге жол берді. Семинарларды қолданатын элиталық кеңесшілер, әдетте, оларды шағын, бейресми істерге айналдырады, оларда нақты сатылым түрлері жоқ және көбінесе тек ақпараттық сипатта болады. 

Қазіргі кезде бутиктік фирмалар үшін маркетингтің маңызды құралдарының бірі – бұл клиенттер өз портфолиосын көруге және оларға қол жеткізуге, кеңес берушілермен байланыста бола алатын, сонымен қатар смартфондар мен планшеттер арқылы мобильді қол жетімділікті қамтамасыз ететін платформаны ұсынатын кешенді веб-сайт. Маркетингтің неғұрлым жетілдірілген түрін іздейтін фирмалар кеңес берушілер клиент болғысы келетін перспективалар түріне қызығушылық тудыратын салалардағы іс-шараларға жиі демеушілік жасайды. Шарап пен уылдырықты дегустациялау немесе басқа да ұқсас биік пирстер спорттық іс-шараларға немесе басқа да осыған ұқсас ойын-сауыққа қарағанда ауқатты көпшілікті қызықтырады. (Толығырақ ақпаратты қараңыз: клиенттерге арналған ең жоғары таза кеңестер. )

Элиталық кеңесшілер көбінесе жаңа клиенттерден олармен жұмыс жасамас бұрын ең аз ақша сомасын салуды талап етеді, мысалы, 500000 доллар. Бұл талап олар жұмыс жасайтын кез-келген клиенттің өз уақытына лайық болатындай мөлшерде табыс ала алатынын қамтамасыз етеді.

Өз бизнесіңізді оңтайландырыңыз

Элиталық кеңес беруші фирмалардың көпшілігі компания басшылары клиенттермен қарым-қатынасқа және олардың қажеттіліктеріне жеке негізде қызмет көрсетуге көбірек уақыт бөле алатындай етіп, өз жұмыскерлерінің арасындағы міндеттерді тиімді бөле алады. Әкімшілік көмекшілердің, комплаенс-офицерлердің, маркетингтің мамандары мен трейдерлердің әрқайсысының өз орындары бар, бірақ кірісі жоғары клиенттер көбінесе олардың шотын алғаш ашқан иесін немесе кеңесшісін біледі немесе онымен сөйлеседі. Еңбек бөлінісі тиімділіктің жоғарылауына және қателіктердің азаюына және клиенттің үлкен қанағаттануына әкелуі мүмкін. Робо-кеңесшілер сияқты автоматтандырылған компьютерлік бағдарламалар кеңесшілерді төменгі деңгейдегі портфолионы басқару жұмыстарын жүзеге асыруға уақыт бөлу қажеттілігінен босата алады.

Төменгі сызық

Элиталық қаржылық кеңес беру бизнесін құрудың бірде-бір дұрыс немесе жақсы әдісі жоқ, бірақ кішігірім немесе аз табысты кеңесшілердің әдістерін қолдану жақсы нәтиже бермейді. Кәсіптің кез-келген саласында болғандай, сәттіліктің басты кілті – ойдан тыс ойлау және бәсекелестік оңай көшірілмейтін тәсілмен қалаған клиенттерімен байланыс орнату. Элиталық консультациялық компания құру туралы қосымша ақпарат алу үшін www.fpanet.org веб- сайтына немесе www.napfa.org сайтындағы жеке қаржылық кеңесшілердің ұлттық қауымдастығына кіріңіз. (Толығырақ: Доктор Нишені түртудің ең жақсы тәсілдерін қараңыз ).