Ауыстыру шығындары
Ауыстыру құны қандай?
Ауыстыру шығындары дегеніміз – тұтынушының брендтерін, жеткізушілерін немесе өнімдерін өзгерту нәтижесінде шығыны. Коммутация шығындарының көпшілігі ақшалай сипатта болғанымен, психологиялық, күш-жігерге негізделген және уақытқа негізделген коммутация шығындары бар.
Негізгі өнімдер
- Коммутациялық шығындар дегеніміз – тұтынушы тауарларды немесе тауарларды ауыстыру нәтижесінде төлейтін шығындар.
- Ауыстыру шығындары ақшалай, психологиялық, күш-жігерге негізделген және уақытқа негізделген болуы мүмкін.
- Коммутация шығындары жоғары коммутация шығындары немесе төмен коммутация шығындары деп жіктелуі мүмкін.
- Компаниялар клиенттердің басқа брендке ауысуына жол бермеу үшін жоғары коммутация шығындарын қолдануға тырысады.
- Өнімдері игерілуі қиын және бәсекелестігі төмен компаниялар пайданы максимизациялау үшін коммутацияның жоғары шығындарын пайдаланады.
- Коммутация үшін доллардан жоғары соманы ала алмайтын кейбір компаниялар тұтынушылар базасын уақыт бойынша негізделген коммутация құны арқылы сақтай отырып, ұзақ күтуді және өнімнің кешігуін қамтамасыз етеді.
Ауыстыру шығындары қалай жұмыс істейді
Коммутация құны жабдықтаушыларды өзгертуге қажетті айтарлықтай уақыт пен күш түрінде, өтпелі кезеңдегі бизнестің қалыпты жұмысын бұзу қаупі, жоғары төлемдер үшін төлемдер немесе өнімдер мен қызметтердің ұқсас ауыстыруларын алмау түрінде көрінуі мүмкін.
Табысты компаниялар әдетте тұтынушыларға бәсекелестің тауарына, брендіне немесе қызметіне ауысудан бас тарту үшін үлкен коммутация шығындарын талап ететін стратегияларды қолдануға тырысады.
Мысалы, көптеген ұялы байланыс операторлары басқа операторға ауысуға кететін шығындар өз клиенттерінің бұл әрекетін болдырмас үшін жеткілікті болады деген үмітпен келісімшарттарды бұзғаны үшін өте жоғары төлемдер алады. Алайда, көптеген ұялы байланыс операторларының тұтынушылардан бас тарту төлемдерінің орнын толтыру жөніндегі соңғы ұсыныстары осындай коммутация шығындарын жойды.
Коммутациялық шығындар – бұл бәсекелестік артықшылықтың негізі және компаниялардың баға күші. Фирмалар өз тұтынушылары үшін коммутациялық шығындарды мүмкіндігінше жоғары етуге тырысады, бұл клиенттерді өнімдеріне құлыптап, бағаларын жыл сайын жоғарылатуға мүмкіндік береді, бұл олардың клиенттері ұқсас сипаттамалары бар немесе ұқсас бағалар нүктелерінде жақсы баламалар табады деп алаңдамайды.
Ауыстыру шығындарының түрлері
Ауыстыру шығындарын екі категорияға бөлуге болады: арзан және қымбат коммутация. Баға айырмашылығы көбінесе аударымның қарапайымдылығына, сондай-ақ бәсекелестің ұқсас өнімдерінің болуына байланысты.
Ауыстыру құны төмен
Бәсекелестер салыстырмалы бағамен көбейту өте оңай өнімдерді немесе қызметтерді ұсынатын компаниялардың коммутация шығындары әдетте төмен. Киім фирмаларының тұтынушылар арасында коммутация шығындары өте шектеулі, олар киім-кешек мәмілелерін оңай таба алады және бағаны бір дүкеннен екінші дүкенге жылдам салыстыра алады. Интернет-ритейлерлердің және жылдам жеткізілімдердің жоғарылауы тұтынушыларға бірнеше онлайн платформалар арқылы үйлерінен киім сатып алуды жеңілдетті.
Ауыстыру құны жоғары
Аз ғана алмастырғыштары бар және оларды қолдануды игеру үшін едәуір күш жұмсауды қажет ететін бірегей өнім жасаушы компаниялар коммутация шығындарын пайдаланады. Клиенттеріне бухгалтерлік бағдарламалық қамтамасыз етудің әртүрлі шешімдерін ұсынатын Intuit Inc. ( INTU ) компаниясын қарастырайық. Intuit қосымшаларын пайдалануды үйрену айтарлықтай уақытты, күш-жігерді және оқыту шығындарын талап ететіндіктен, бірнеше қолданушылар Intuit-тен бас тартуға дайын.
Intuit-тің көптеген қосымшалары өзара байланысты, бұл пайдаланушыларға қосымша функционалдылықтар мен артықшылықтар береді, ал аз компаниялар Intuit өнімдерінің ауқымы мен пайдалылығына сәйкес келеді. Intuit бухгалтерлік өнімдерінің негізгі сатып алушылары болып табылатын шағын бизнес, егер олар Intuit бағдарламалық жасақтамасынан бас тарту туралы шешім қабылдаса, олардың жұмысында бұзушылықтар болуы мүмкін және қаржылық қателіктерге душар етуі мүмкін. Бұл факторлар Intuit өнімдерінің жоғары коммутациялық шығындарын және жабысқақтығын тудырады, бұл компанияға өз өнімдеріне премиум бағаларын алуға мүмкіндік береді.
Жалпы коммутация шығындары
Компаниялар өз клиенттерін кемеге секіруден және бәсекелеске барудан аулақ болу үшін қолдана алатын әр түрлі нақты коммутация шығындары бар. Жалпыға мыналар жатады:
Ыңғайлылық: Компанияда дүкендердің немесе тауарлардың көптеген орналасуы болуы мүмкін, бұл клиенттерге өз тауарларын сатып алуды жеңілдетеді. Егер бәсекелестің тауарлары арзан болса, алыста болса және оған жету қиын болса, клиенттер оның бағасы ыңғайлы болғандықтан қымбатырақ өніммен қалуды таңдай алады.
Эмоционалды: көптеген компаниялар қазіргі жеткізушілермен бизнесті жалғастырады, мысалы, жаңа жеткізушіні іздеуге, жаңа қатынас құруға және жаңа адамдармен танысуға эмоционалдық шығындар жоғары болуы мүмкін.
Неліктен адам бір жұмыс орнында қалып, басқасына кетіп, жалақыны сәл жоғары төлей алатындығын таңдайтындығына ұқсас. Жеке тұлға өзінің басшысын және әріптестерін біледі, сондықтан коммутацияға эмоционалдық шығындар тым жоғары болуы мүмкін.
Шығу ақысы: көптеген компаниялар шығу үшін ақы алады. Бұл төлемдер, әдетте, қажет емес, бірақ компания оны клиент кетпес үшін ғана ұстап алады. Компания бұл төлемдерді қалағанынша жіктей алады, оның ішінде есепшотты жабу үшін әкімшілік төлемдер.
Уақытқа негізделген: егер бір брендтен екіншісіне ауысу үшін көп уақыт қажет болса, клиенттер көбіне бұл әрекеттен бас тартады. Мысалы, егер жеке тұлға есепшотты жабу үшін біреумен сөйлесу үшін телефонмен ұзақ уақыт күтуі керек болса және оның үстінен есептік жазбаны жабу үшін құжаттар толтыруы керек болса, онда олар уақытты өткізуге тұрарлық емес деп ойлайды сондықтан.