Razor-Razorblade моделі
Razor-Razorblade моделі дегеніміз не?
Ұстара-ұстараның моделі – бұл тәуелді тауар шығынға (немесе өзіндік құнға) сатылатын және жұптасатын тұтынылатын тауар пайда әкелетін баға тактикасы.
Ұстара мен пышақ бизнес-моделі ретінде де белгілі, баға мен маркетингтік стратегия тұтынушыны платформаға немесе жеке құралға ұзақ мерзімге құлыптау арқылы сенімді, қайталанатын табыс алуға арналған. Бұл көбінесе тұтынылатын заттармен, мысалы, ұстаралармен және олардың жеке пышақтарымен қолданылады.
Тұжырымдама « фремиумға » ұқсас, онда цифрлық өнімдер мен қызметтер (мысалы, электрондық пошта, ойындар немесе хабарламалар) кейіннен жаңартылған қызметтерде немесе қосымша мүмкіндіктерде ақша табуды күту арқылы тегін беріледі.
Маңызды
Кейбір фирмалар шығыс материалдарын және ілеспе ұзақ мерзімді материалдарды жоғары рентабельділікте сату кезінде көбірек табысты кері ұстаралар мен жүздер моделі деп аталатын тактикада табады.
Razor-Razorblade моделін түсіну
Егер сіз бұрын ұстараларды және олардың орнына сәйкес келетін пышақтарды сатып алған болсаңыз, онда сіз бұл бизнес әдісін жақсы білесіз. Ұстараның тұтқалары іс жүзінде ақысыз, бірақ ауыстырылатын жүздер қымбатқа түседі. Бір реттік қауіпсіздік ұстарасын ойлап тапқан және оның есімімен аталатын компанияны құрған King Camp Gillette бұл стратегияны 1900 жылдардың басында кеңінен насихаттады. Бүгінгі күні Gillette (және оның ата-анасы Procter & Gamble) үлкен пайда табу үшін стратегияны қолданады.
Ұстараның және пышақтың бизнес моделіне ең үлкен қауіп – бұл бәсекелестік. Осылайша, компаниялар бәсекелестерге ұзақ мерзімді тауарларымен сәйкес келетін өнімді сатуға жол бермей, өздерінің тұтынылатын монополиясын сақтауға тырысуы мүмкін (және өз маржаларын сақтап қалуы мүмкін). Мысалы, компьютерлік принтер өндірушілер үшінші тарап сия картридждерін пайдалануды қиындатады, ал ұстара өндірушілері пышақтарды арзанға толтыруды олардың ұстараларымен түйісуіне жол бермейді.
Сауда белгілерімен, патенттермен және келісімшарттармен фирмалар өз саласында көшбасшы болу үшін бәсекелестікті ұзақ уақыт бойы тежей алады. Кюриг – бұл бәсекелестердің қосымша өнімдерді сатуына жол бермей, осы модельде капиталдандырған компанияның жақсы мысалы. Олар 2012 жылға дейін K-cup кофе құймаларына патент алып келді және нәтижесінде айтарлықтай пайда алып, акциялар бағасының көтерілуіне қол жеткізді. Алайда, патенттің қолданылу мерзімі аяқталғаннан кейін бәсекелестер нарыққа K-кубогының нұсқасын басып, Keurig табысы мен нарықтағы үлесін төмендетіп жіберді.
Егер бәсекелес салыстырмалы түрде тұтынылатын өнімді төмен бағамен ұсынса, онда бастапқы компанияның өнімін сату зардап шегеді және олардың маржасы азаяды. Ұзақ жылдар бойғы қымбаттағаннан кейін, олардың ұстаралары өте қымбат болды және жазылымға негізделген «клубтардың» бәсекеге қабілетті өнімдерді арзан бағамен сатып алғанына жауап ретінде, Gillette 2018 жылдың қаңтарында Mach 3 Turbo ұстарасының бағасын түсірді.
Негізгі өнімдер
- Ұстара-ұстараның моделі дегеніміз – баға белгілеу стратегиясы, онда бір тауар жеңілдікпен немесе шығынмен сатылады, ал серіктес тұтынылатын тауар үстемеақы алып, пайда әкеледі.
- Зияткерлік меншікті қорғау және келісімшарттар фирмаларға бәсекелестік артықшылық береді, өйткені бәсекелестер өздерінің тұтынылатын тауарлар процесін қайталамайды.
- Ұстара-ұстараның баға белгілеу стратегиясын бір реттік қауіпсіздік ұстарасын ойлап тапқан Gillette танымал етті, ол пайда табу үшін пышақтарды өзіндік құны мен ауыстыру пышақтарын сатты.
- Ойын индустриясы осы стратегияны пайда табу үшін ойын машиналарын шығынға немесе шығынға сатумен және олардың тегін бейне ойындарымен қолданады.
Razor-Razorblade моделінің мысалы
Бейне ойындар индустриясы ұстара-ұстараның модельдеу стратегиясының тағы бір мысалын ұсынады. Ойын консолі өндірушілері тұтынушыларды ұзақ уақыт бойы жиі сатып алатын жоғары бағалы ойындарда жоғалтқан пайдасын өтеуді жоспарлау арқылы өз құрылғыларын өзіндік құны бойынша немесе аз пайда табумен сатудың тәжірибесі бар.
Мысалы, Microsoft Xbox One X ойын консолін сату кезінде тіпті орташа 499 доллар бағасымен ақша жасамайды, бірақ 60 доллар тұратын әр ойыннан шамамен 7 доллар алады.
Қызмет көрсетушілер көбінесе ұялы телефондарды арзан бағамен сатады немесе оларды сыйға тартады, өйткені олар уақыт өткен сайын ақшаны бірнеше рет төленетін төлемдерден немесе деректер ақысынан қайтаратынын біледі. Принтерлер сия картридждері тұрақты кірісті қамтамасыз ететінін түсініп, шығындармен немесе төмен рентабельділікпен сатылады.