Маркетингтік науқанның инвестиция кірісін (ROI) қалай есептеуге болады
Маркетинг – бұл компания клиенттерді сатып алу және олармен қарым-қатынасты сақтау үшін жасайтын барлық нәрсе. Бұл нақты ғылым емес, бірақ жақсарып келеді. Компаниялардың маркетингтік науқанына қатысты ең үлкен сұрақтары, олар жұмсаған ақшасына қандай инвестициялық кірісті (ROI) алуға әкеледі.
Бұл мақалада біз осы сұрақтың бірнеше түрлі жауаптарын қарастырамыз.
Қарапайым ROI есептеу
Маркетингтік науқанның кірістілігін есептеудің ең негізгі әдісі – оны жалпы бизнес желісіне есептеу.
Сіз сату өсімін сол бизнестен немесе өнім түрінен алып, маркетингтік шығындарды алып тастап, содан кейін маркетингтік шығындарға бөлесіз.
(Сату өсімі – Маркетинг құны) / Маркетинг құны
= ROI
Сонымен, егер сатылым 1000 долларға өсіп, маркетингтік науқан 100 долларды құраса, онда қарапайым ROI 900% құрайды.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) =
900%.
Бұл өте керемет ROI, бірақ ол шынайылықтан гөрі дөңгелек сандар үшін көбірек таңдалды.
1:28
Науқанға қатысты ROI есептеу
Қарапайым ROI-ді орындау оңай, бірақ ол өте үлкен болжаммен жүктелген. Ай сайынғы сатудың жалпы өсімі маркетингтік науқанға тікелей байланысты деп болжайды. Маркетингтік кірістің нақты мәні болуы үшін салыстыру қажет. Ай сайынғы салыстырулар, атап айтқанда науқан басталғанға дейінгі айлардағы бизнес желісіндегі сатылымдар әсерді неғұрлым айқын көрсетуге көмектеседі.
Шындығында да, әсер ету үшін сіз аздап сыни бола аласыз. 12 айлық науқанды қолдана отырып, сіз қолданыстағы сату тенденциясын есептей аласыз. Егер сатылымдар соңғы 12 ай ішінде орташа алғанда айына 4% өсімді байқап отырса, онда сіздің маркетингтік науқанға арналған кірісті есептеу сату өсімінен 4% -ды алып тастауы керек.
Нәтижесінде:
(Сатудың өсуі – сатудың орташа органикалық өсімі – Маркетинг құны) / Маркетинг құны =
ROI
Сонымен, бізде органикалық сатылымның орташа өсімі 4% -ды құрайтын және бір ай ішінде олар $ 10,000 акциясын жүргізетін компания бар делік. Сол айда сатылымның өсімі $ 15,000 құрайды. Жоғарыда айтылғандай, оның 4% -ы ($ 600) тарихи айлық орташа көрсеткіштерге негізделген органикалық болып табылады. Есептеу:
($ 15,000 – $ 600 – $ 10,000) / $ 10,000 =
44%
Бұл мысалда органикалық өсімді алу тек 50% -дан 44% -ға дейін төмендеді, бірақ бұл кез-келген өлшеммен жұлдызды. Нақты өмірде көптеген кампаниялар әлдеқайда қарапайым пайда әкеледі, сондықтан органикалық өсімді алу үлкен өзгеріс енгізуі мүмкін.
Екінші жағынан, сатудың теріс өсімі бар компаниялар трендтің бәсеңдеуін сәттілік ретінде бағалауы керек.
Мысалы, егер сатылым алдыңғы 12 ай ішінде орташа есеппен айына 1000 доллардан төмендеп кетсе және 500 долларлық маркетингтік науқан нәтижесінде сатылым сол айда 200 долларға ғана азаятын болса, онда сіздің есептеу орталықтарыңыз 800 долларға (1000 – 200 доллар) қарамастан сіз жоғалтудан аулақ болдыңыз қалыптасқан үрдіс. Сауда-саттық құлдырап кетсе де, сіздің науқаныңызда ROI 60% ((800 – 500 доллар) / 500 доллар) құрайды – бұл науқанның бірінші айында сатылымды өсірмес бұрын қорғауға мүмкіндік беретін жұлдызды табыс.
Маркетингтік кірістілікке қатысты қиындықтар
Егер сізде жеткілікті нақты есеп болғаннан кейін, қалған қиындық уақыт кезеңі болып табылады. Маркетинг – бұл ұзақ мерзімді, бірнеше рет жанасу процесі, бұл сатылымның уақыт бойынша өсуіне әкеледі. Қарапайымдылық үшін қолданған ай сайынғы өзгеріс бірнеше айға, тіпті бір жылға таралуы мүмкін. Науқан мақсатты нарыққа ене бастаған кезде сериядағы алғашқы айлардың кірістілігі біркелкі немесе төмен болуы мүмкін. Уақыт өте келе сатылым өсуі керек және науқанның жиынтық ROI жақсырақ бола бастайды.
Тағы бір қиындық – көптеген маркетингтік науқандар сатылымды құрудан гөрі көбірек жасалынған. Маркетинг агенттіктері клиенттердің нәтижеге бағдарланғанын біледі, сондықтан олар болашақта сатылымды күшейтуі мүмкін немесе жұмсамайтын жұмсақ көрсеткіштерді көбірек қосу арқылы әлсіз ROI көрсеткіштерін айналып өтеді. Бұған бұқаралық ақпарат құралдарындағы брендтер туралы хабардар болу, әлеуметтік медиа ұнатулары, тіпті науқанға арналған мазмұнның жылдамдығы кіреді. Бренд туралы хабардар болуды ойластырған жөн, бірақ егер бұл науқан өзі сатылымның уақыт өте келе өсуіне ықпал етпесе. Бұл спин-оф жеңілдіктері науқанның өзегі болмауы керек, өйткені оларды доллармен және центпен дәл өлшеу мүмкін емес.
ROI-ді басқа тәсілдермен өлшеу
Көптеген науқандар арттыруға бағытталған, ал біз, сату өсуіне назар аудара отырып келеміз сату әкеледі айырбастау үшін жауапты сату қызметкерлерімен. Бұл жағдайда сіз стихиялардың өсуін сіздің тарихи конверсиялық ставкаңызға көбейту арқылы (нақты қанша пайыз сатып алсаңыз), сіз доллардың құнын бағалауыңыз керек.
Маркетолог сатылымнан тыс конверсияны алу үшін біліктілік сүзгісі арқылы әкелетін гибридтік науқан да бар; мысалы, жылжымайтын мүлікті талдауға есеп беретін адам сияқты, маркетологқа ипотека брокерінің клиентіне өту үшін электронды хат жіберу арқылы. Осындай науқанға арналған ROI әлі күнге дейін электронды поштаңыздың көбінің тауарлар мен қызметтердің ақылы сатылымына айналуына әкелуі керек.
Төменгі сызық
Айқын болуы үшін, көрсеткіштермен алаңдатуға тырысады, бірақ ROI – бұл көптеген бизнес үшін маңызды.
Кез-келген маркетингтік науқанның кірістілігі, сайып келгенде, сатылымның жоғарылау түрінде болады. Есептеуді сатылым өсімін пайдаланып, кез-келген науқан бойынша жүйелі түрде орташа органикалық өсімді алып тастаумен жүргізген жөн, өйткені нәтиже жасау үшін уақыт қажет. Егер бірнеше айдан кейін ROI болмаса, бұл сіздің мақсатты нарық үшін дұрыс емес науқан болуы мүмкін.