Бірлестік

Brinkmanship дегеніміз не?

Brinkmanship – бұл келіссөздер жүргізу әдісі, мұнда бір тарап агрессивті түрде белгілі бір шарттардың жиынтығын қолданады, сондықтан екінші тарап келісуі немесе бас тартуы керек. Бринкмэнтинг (немесе «бринкперсонизм», немесе жиі кездесетін «бринкмендік») осылай аталған, өйткені бір тарап екінші тарапты сол тарап орналастыруға дайын нәрсенің «шетінен» немесе шетінен итереді. Келіссөздер стратегиясы ретінде бринкмэнтті көбінесе компаниялар мен кәсіподақ келіссөзшілері еңбек келіссөздері мен тоқтату кезінде (немесе ереуілдерде ), дипломаттармен және жақсы келісімге қол жеткізгісі келетін іскер адамдар қолданады.

Brinkmanship туралы түсінік

Негізінде, бринкманс келіссөздерде ақылға қонымсыз болып табысқа жетуді көздейді. Бір-бірімен қарым-қатынас жасаудың пайдасы мейірімді келіссөздерден гөрі көбірек болуы мүмкін, өйткені агрессивті жақ олардың стратегиясы сәтті болған жағдайда жақсы шарттарға қол жеткізуі мүмкін. Келіссөздер кезінде бринкменшілдікті қолдайтын компаниялар немесе жеке тұлғалар мұны блюф ретінде жасай алады; олар әлдеқайда әділ шарттарды қабылдауға дайын болуы мүмкін, бірақ егер олар мұны алдымен өз қалауы бойынша ала алатынын білгісі келсе. Саясат пен дипломатияда екіжақты қарым-қатынас екі тарапты қамтиды, олар келіссөздер жүргізілген шешім қарастырылмай немесе талқыланғанға дейін даудың апат деңгейіне дейін жетуіне мүмкіндік береді. Шындығында, бұл қай партия бірінші болып кері шегінетінін білу үшін «балапан» ойнаумен бірдей.

Brinkmanship тәуекелдері

Бринкмант қауіпті болғанымен, дау тудырады. Кейде бұл кейбір келіссөздерде қолайлы шарттар туғызса да, іскери серіктестер мен қызметкерлер арасында ұзақ мерзімді наразылық тудыруы мүмкін. Бұл, әсіресе, бірнеше мәмілелер бойынша бір тараптардың өзара әрекеттестігі уақыт өте келе пайда болған кезде немесе бірнеше тараптармен осындай келіссөздер жүргізілген кезде проблемаға айналуы мүмкін. Келіссөз жүргізуші тарап брокермендік стратегиясын ұстану үшін беделге ие бола алады. Бұл тіпті қарсылас тарапты иеліктен шығаруға дейін жетуі мүмкін және келіссөздерде сәтсіздікке әкелуі мүмкін, онда бірде-бір тарап бизнес жүргізбейді және көптеген жылдар бойы іскерлік қарым-қатынасты қалпына келтіру мүмкін емес.

Бринкманттың экономикасы

Белгілі бір экономикалық жағдайларда келіссөздер стратегиясы ретінде бринкмендік жетістікке жетуі ықтимал. Нарық құрылымы біртектіліктің сәтті немесе сәтсіздігінде шешуші рөл атқаруы мүмкін. Егер партияның нарықтық күші жоғары болған жағдайда және контрагентте жоқ болса, брокермендік пайдалы болады. Кез-келген тараптың көп нұсқалары бар жағдайларда, егер жақтаушылық қолданылса, сол партияның артықшылығы болады. Бұл Майкл Портердің 5 Force моделінде сипатталған жеткізушілерге немесе тапсырыс берушілерге қатысты нарықтық шоғырлану нәтижесінде пайда болатын бәсекелестік артықшылыққа байланысты.

Сондай-ақ, біртектілік стратегиясын қолдана отырып, экономист Оливер Уильямсон жасаған «ұстау» деп аталатын экономикалық құбылысты қолдана алады. Ұстап қалу тарап белгілі бір қатынасқа тәуелді активтерге инвестиция салған кезде пайда болуы мүмкін. Контрагентпен қарым-қатынасқа қатысты активтерге олардың инвестицияларын қамтитын бар қарым-қатынас брокерлік менеджмент стратегиясына артықшылық береді, өйткені контрагент қатынастардың құнын жоғалту қаупін тудырады.

Бұл шарттар керісінше қолданылатындығын ескеріңіз. Нарықтық күші жоқ, контрагенті нарықтық күшке ие немесе қатынастарға байланысты активтерге көп мөлшерде инвестицияланған тарап екіліктің стратегиясын жүзеге асыруда аз табысқа жетеді және өздері де британдықтың алдында осал болады. 

Brinkmanship кеңестері

Тіпті қыдыру агрессивті практика болса да, бұл агрессор үшін нәтиже беруі мүмкін. Ең бастысы – іскери қарым-қатынасқа оны пайдалану арқылы қалпына келтірілмейтін зиян келтіру мүмкіндігін азайту. Жабдықты пайдаланып жеткізушімен немесе жеткізушімен келіссөздер жүргізген кезде агрессор сатушы немесе жеткізуші жұмыстан шығару туралы шешім қабылдаған жағдайда олардың резервтік жоспарының болуына көз жеткізуі керек. Brinkmanship келіссөздер басталған кезде де қолданылуы керек; егер келіссөздер аяқталғанға дейін қолданылса, бұл адал ниеттің жоқтығын көрсетеді және екінші тараптың ашуын тудырады. Бірлестік қарым-қатынас дамыған кезде ғана қолданылуы керек; оны тым ерте пайдалану кез-келген болашақ серіктесті немесе сатушыны кетуге мәжбүр етеді, өйткені олар әлі уақыт немесе күш салмаған. Келіссөз жүргізушілер де шыншыл болуы керек; Жеткізушіден жаппай жеңілдік сұрау олар үшін экономикалық тұрғыдан тиімді болмауы мүмкін және келіссөздерді толығымен аяқтауы мүмкін.