Кеңес берушілер жаңа клиенттерге қоятын 5 маңызды сұрақ

Қаржы кеңесшісі -client қарым-қатынас нәзік бірі болып табылады. Клиенттің қаржылық болашағын шешу кеңесші үшін үлкен жауапкершілік. Клиенттің алғашқы байланысына қалай қарайсыз және сіз қоятын сұрақтар жемісті, сенімді, ұзақ мерзімді қарым-қатынас немесе жоғалған клиент арасындағы айырмашылықты білдіруі мүмкін.

Осы бес сұрақты сенім мен ұзақ мерзімді қаржылық кеңесші-клиент қарым-қатынасын құру үшін қойыңыз. Төмендегі сұраулар клиентке оларды түсінгіңіз келетінін және мөлдір қарым-қатынас алаңын құратындығын көрсетеді. Оң аяғынан бастау арқылы болашақ түсініспеушіліктер азаяды.

Бұл сұрақтар үш үлкен категорияға бөлінеді: қатынас, тәуекел және байлық жинақтау.


Негізгі өнімдер

  • Табысты қаржылық кеңесшілер олардың бизнесі нарықтық ұсыныстар жасаудан гөрі көп екенін түсінеді.
  • Клиенттеріңізбен танысу және олардың қаржылық мақсаттарын түсіну дегеніміз – қарым-қатынасты сақтау және қолдау, олардың үміттері мен уайымдарын түсіну.
  • Бұл сондай-ақ олардың қабілеттілігі мен тәуекелге дайын болуын бағалау және табысқа жетудің нақты бағыттарын белгілеу дегенді білдіреді.
  • Мұнда біз сіздің клиенттеріңізге қарым-қатынас, тәуекел және жинақтау салаларында сұрақ қою үшін бірнеше маңызды сұрақтарды ұсынамыз.

Қатынас сұрақтары

1. Сіздің ақшаңызды мазалайтын мәселелеріңіз қандай және оларды сізбен қалай шеше аламын деп үміттенесіз?

Бұл клиентпен танысу үшін ең маңызды сұрақ болуы мүмкін. Кеңесші ретінде сіз проблеманы шешесіз, сіз басынан бастап не күтетінін түсінуіңіз керек. Бұл сондай-ақ қарым-қатынас орнатудың және клиентке сіз олардың жағында екеніңізді және олардың өмірін жақсартқыңыз келетіндігіңізді көрсетудің тамаша тәсілі.


2. Инвестиция қайтарымы жоғарылайды және төмендейді, кеңесшінің қаншалықты талантты екендігіне қарамастан, мені жұмыстан шығарғанға дейін сіздің инвестицияларыңыз қаншалықты төмендеуі керек еді?

Бұл сұрақтың екі мақсаты бар. Біріншіден, бұл кеңес берушінің талантына қарамастан, қаржы активтері жоғарылап, төмендей беретін инвестициялық шындықтың негізін қалайды. Сондай-ақ, бұл клиентті нарықтарға инвестициялаудың ерекшеліктері туралы хабардар етудің бастапқы нүктесін ұсынады. Екіншіден, бұл сұрақтың жауабын болашаққа жазуға болады, егер клиент нарықтағы 5% құлдырауынан кейін дүрбелеңге ұшыраса, сіз жүйкеңізді тыныштандырып, осы алғашқы сұрақтың жауабын қайта қарай аласыз.

Тәуекелге қатысты сұрақтар

3. Жалпы инвестициялық портфеліңіздегі қанша пайыздық жоғалту сізге ұйқының болмауы, мазасыздық және үмітсіздік сияқты жеке ыңғайсыздықты тудыруы мүмкін?

Қаржы мамандары тәуекелді әдетте стандартты ауытқумен немесе құбылмалылықпен өлшейді. Инвесторға да, қаржылық кәсіпқойға да инвестор ақылға сыймайтын нәрсе жасауға азғырылғанға дейін, мысалы, сату немесе барлық акционерлік қорларын төгіп тастау сияқты қаншалықты тәуекелге бара алатындығын түсінуі керек.

4. Қандай сценарий бойынша сіз өзіңізді нашар сезінер едіңіз: егер сіздің үлестік қорыңыз 10% түсіп кетсе және сіз оны сатпасаңыз, немесе сіз өз қорыңызды сатсаңыз және ол сіз оны сатқаннан кейін 10% -ға қымбаттаса?

Қаржылық мінез-құлық теориясы, әдетте, инвесторлар шығындар туралы салыстырмалы пайдаға қарағанда нашар сезінеді деп болжайды. Инвестициялардың сатылымға қарағанда құнының төмендеуін қадағалап, содан кейін инвестициялық кірісті қалай қарау керектігін бағалау инвестордың тәуекелге төзімділігі туралы түсінік береді. Өмірден алынған кейбір деректерді алу үшін, сіз осы жағдайдың болған-болмағанын сұрап, сұрағыңыз келуі мүмкін.

Клиенттің қауіп-қатерге төзімділігін түсіну кеңесші мен клиентке жалпы портфолио активтерін бөлуді анықтауға көмектеседі. Инвестор тәуекелге неғұрлым көп болса, облигациялар мен негізгі құралдардың сыныптарын көбірек орналастыруға және құбылмалы акциялар мен акциялардың өзара қорларына аз пайызға сүйенеді.

Жинақтауға арналған сұрақ

5. Қаржылық инвестициялар портфелінің жетістігін қалай өлшейсіз?

Инвестициялауда, әдетте, клиент портфолиосының инвестициялық эталондық кірісі болады. Мысалы, егер клиенттің 60% акциясы және 40% облигациялық активтері болса, онда инвестициялық портфельдің кірістілігі S&P 500 және Barclays облигациялар индексінің пропорционалды кірістерімен өлшенуі мүмкін.

Егер клиент бұл сұраққа жыл сайын 10% жылдық кірісті күтудемін деп жауап берсе, онда кеңесші жолда түсініспеушілікке жол бермеу үшін жеке тұлғаны тарихи нарықтық қайтарым туралы білуі керек.

Төменгі сызық

Ұзақ мерзімді қаржылық кеңесші мен клиенттің қарым-қатынасы басынан басталады. Дұрыс сұрақтар қою, жауаптарын мұқият тыңдау және сенім атмосферасын құру арқылы екі жақ та қанағаттанатын болады.